Co jsou prodejní techniky – fáze a metody

A opravdu, proč je potřebujete znát, protože čím méně víte, tím lépe spíte. A pro konkurenty bude snazší prodávat své produkty, že?Takže síla je ve znalostech, přátelé. Pochopit, co odděluje první místo od druhého místa v soutěži, je moc. Dobře, přestaň! Dal jsem se na filozofii.

Proč je sedm stupňů?

K dosažení nového milníku je potřeba využít 7 kroků ve schématu vedení klienta k nákupu. Podle klasiků o nich známe pouze pět klíčových fází prodeje (víme, neznamená, že rozumíme):

  1. Navázání kontaktu;
  2. Identifikace potřeb a cílů;
  3. Prezentace;
  4. Práce s námitkami;
  5. Uzavření obchodu.

Pro mnoho úspěšných transakcí stačí těchto 5 hlavních fází, ale při psaní prodejních skriptů pro naše klienty vždy doporučujeme přidat další dvě. A nejde o kvantitu, ale o kvalitu a zvýšení efektivity transakcí. Tyto kroky jsou mimochodem velmi jednoduché. S největší pravděpodobností je dokonce používáte nevědomě ve své práci: Up-sell/Down-sell a přijímání kontaktů/doporučení.

Mým cílem nebylo překvapit vás nebo objevit Ameriku. Se svým materiálem vše utřídím a představím to nejdůležitější. Ale pamatujte, že učení prodeje z knih je stejné jako učení se fotbalu – je to nemožné. Jakákoli teorie musí být uvedena do praxe do 72 hodin.

Pravidla prodejního procesu

Pamatuji si slogan jedné počítačové hry z roku 2000: „Hlavním pravidlem nejsou žádná pravidla. Ale to není náš případ. I když pracujeme se skutečnými lidmi a ti mají sedm pátků v týdnu, aby pro vás šlo vše hladce, musíte dodržovat určitý prodejní algoritmus:

  • Přísná konzistence. Pohybujete se shora dolů po etapách a nic jiného;
  • Nepřeskakujte kroky. Každý krok je úvodem k dalšímu, takže jeden bez druhého neexistuje;
  • Přizpůsobení se klientovi. Každý prodej má své vlastní charakteristiky a je třeba je brát v úvahu;
  • Plné provedení. Každou fázi neděláte pro show, ale pro výsledek.

Všechna tato pravidla jsou velmi důležitá. Nyní jim možná nepřikládáte žádnou hodnotu, ale to vše je způsobeno nedostatkem plného porozumění každé fázi.

Proto důrazně doporučuji, abyste si celý materiál přečetli a poté se k těmto pravidlům znovu vrátili. Ještě lépe je vytiskněte se schůdky a zavěste je nad své pracoviště.

Pracujete v marketingu? Kurz Skillbox „Angličtina pro obchodníky“ vám pomůže zlepšit vaši profesionální angličtinu a získat přístup k novým informacím! Kliknutím se dozvíte více

Prodejní fáze

Neustále vidíme příklady, jak „nejchytřejší“ podle vlastního uvážení odstraňují bloky z hlavních fází prodejního procesu a věříme, že by to bylo správnější. Přirozeně jsou odstraněny ty nejnepohodlnější nebo pracnější.

Ale vy i já víme, že každá má přemrštěnou hodnotu a musí být provedena správně. Proto si podrobně rozebereme, v jakých fázích prodeje existují a už nikdy nebudeme dělat taková nedorozumění.

1. Navázání kontaktu

V méně vyspělých zemích třetího světa, když vejdete do obchodu nebo zavoláte, bez pozdravu, hned od prahu vám řeknou: „Co potřebuješ, drahoušku? Doufám, že Rusko neklesne na tuto úroveň (i když jsem si jistý, že to máme také).

Ale přesto, než začnete identifikovat potřebu – „co je potřeba“, musíte navázat kontakt s klientem. Toto je velmi jednoduchá a primitivní fáze. Ale přesto je to nutné a má své vlastní nuance.

Například při odchozím hovoru je pro nás velmi důležité správně pozdravit, protože jinak dotyčný jednoduše zavěsí se slovy „Další manažer“. A v případě prodeje na prodejní ploše je potřeba dát svým pozdravem najevo, že teď nebudeme nic „tlačit“, ale jen pozdravit. Mimochodem, pokud potřebujete CRM systém pro sběr leadů, doporučuji retailCRM.

– Běžné fráze

To samozřejmě neznamená, že fráze pro navázání kontaktu mohou být jen takové. Jen vám dávám své pracovní možnosti, abyste pochopili podstatu:

  1. Při volání: “Dobré odpoledne. Společnost ve velkém měřítku. Jmenuji se Nikita. Slyším tě?”
  2. Při setkání na prodejní ploše: “Ahoj. Jmenuji se Nikita. Pokud máte nějaké dotazy, kontaktujte nás.”
  3. Při setkání s klientem: “Dobré ráno. Jmenuji se Nikita. Společnost ve velkém měřítku. Od té doby, co jsme se setkali, znamená to, jak tomu rozumím, že máte potenciální zájem o náš návrh?

Tím samozřejmě kontakt nekončí. Řeknu více – je to teprve na začátku, protože během celého prodeje se musíme každou vteřinou přibližovat potenciálnímu kupci.

Ale v rámci tohoto článku nebudu schopen odhalit všechny nuance každé fáze, protože se budou lišit v závislosti na situaci. Proto si po tomto přečtěte i naše další materiály.

2. Identifikace potřeb

“Co potřebuješ, drahá?” – vraťme se k této frázi a přizpůsobme ji realitě. Na tuto otázku chceme získat odpověď v bloku identifikace potřeb, ale protože klienti v tomto kroku nejsou příliš hovorní, nebo bez upřesňujících otázek nedokážou vysvětlit, co potřebují, ptáme se.

Pozornost! Tento blok prodejních technik NELZE přeskočit. Vzhledem k tomu, že pokud správně identifikujete potřebu, pak nebudou žádné problémy s dalšími kroky, vše půjde jako nůž máslem, jako brusle na ledě, jako fix na prkno, jako. No, rozumíš mi.

READ
Jak se vyrovnat s dívčí minulostí

Důležité. Aby vám někdo odpověděl poddajně, naprogramujte mu následující frázi: „Josephe Batkovichi, abych vám našel ty nejlepší podmínky/vhodnou možnost, položím několik objasňujících otázek. Pokuta?”

– minimum otázek

Žádáme je, aby získali dostatek informací o klientových „přáních“. Neptáme se na jednu, ne dvě, ne tři otázky, ale čtyři nebo více. Konkrétně se na to zaměřuji, protože jedna otázka nemůže odhalit vše. Proto pro ty, kteří mají rádi hotová řešení, doporučuji nastavit alespoň 4 z řady:

  • Pro jaké účely vybíráte?
  • Co je pro vás při výběru nejdůležitější?
  • Máte nějaké preference ohledně barvy/tvaru/velikosti?
  • Proč vás zaujal právě tento model?

V závislosti na prodejním případu mohou být vaše otázky otevřené nebo uzavřené.

Přesně tak, nemyslel jsi to tak. Většina lidí souhlasí s tím, že byste měli vždy klást otevřené otázky. Ale to není pravda. Například na začátku osobní konverzace (na schůzce nebo na prodejní ploše) je lepší začít s uzavřenými otázkami (odpověď je „Ano“ nebo „Ne“), protože daná osoba ještě není v náladu na otevřený a plný rozhovor.

Na poznámku. Aby tato fáze vypadala živě, vložte po několika otázkách své komentáře k odpovědi klienta nebo udělejte mini prezentace o produktu.

3. Prezentace

Jednoduše se stanete ideálním manažerem, pokud v tomto využijete znalosti získané v předchozích fázích. Konkrétně musíte na základě obdržených informací ukázat klientovi nejlepší řešení.

V závislosti na příležitosti prezentujete buď jeden produkt, nebo několik nejvhodnějších. Ale ne moc, aby se nepletl.

prodejní schéma

– Pravidla prezentace

Aby to bylo dokonalé, musíte produkt dobře znát. Pokud jste vlastníkem, nebudete s tím mít problémy. Ale v případě zaměstnanců mohou přicházet ze všech stran, takže je potřeba je neustále hodnotit.

Kromě informací o produktu/službě budete potřebovat herecké a řečnické dovednosti, posílené knihami o lidské psychologii. Abychom vám pomohli začít, zde jsou tři velmi důležitá pravidla prezentace:

  1. Mluvte jazykem klienta. Používejte jeho slova, fráze, věty. Tak vám bude lépe rozumět a bude vás vnímat jako „spřízněnou duši“;
  2. Pojmenujte více než jen vlastnosti. Ale také výhody s výhodami. Lidé ne vždy chápou, co vlastnosti znamenají a jaké jsou jejich skutečné výhody;
  3. Použijte „přístup vy“. To znamená, že dostanete / Pro vás / Tobě. Více odkazů na klienta spíše než na sebe (já/my/nás) bude užitečnější.

Tato pravidla jsou jen tři kameny v lomu. Ale viděli jste, že ne všechno je tak jednoduché. A ano, každá prezentace by měla být uzavřena otázkou nebo odvoláním, aby klient neměl možnost ustoupit nebo se chopit iniciativy. Kromě toho mohou tyto akce buď povzbuzovat k uzavření transakce („Pojďme k pokladně“), nebo jednoduše objasnit („Co říkáš?“).

4. Vypořádání se s námitkami

“Děkuji, budu o tom přemýšlet,” “Velmi drahé”, “Nezajímavé” nebo “Chci se podívat na ostatní.” Každá taková fráze je pro začínající prodejce jako facka. Koneckonců si myslí, že udělali všechno správně, otevřeli celou svou duši, dali do toho 100%. a klient nestojí čelem k nim, ale J. Ale přestaň, dejme hned všechny tečky.

Důležité. Námitky jsou vaše chyby v předchozích fázích. Ve většině případů, pokud jste dobře navázali kontakt, správně identifikovali potřebu a dobře provedli prezentaci, prakticky nebudou existovat.

Takže tam budou vždy, další otázka je kolik. Jejich počet přímo závisí na kvalitě vaší komunikace. Pokud prodejce dělá vše dobře a kromě toho máte impulsní nákupy, můžete dosáhnout hodnoty blízké nule. A pokud je produkt složitý, společnost není příliš známá a předchozí fáze byly špatně provedeny – nenechte se překvapit hromadami pochybností klienta.

prodejní algoritmus

A teď k tomu hlavnímu – s námitkami je třeba správně nakládat, podle toho – být připraven a mít po ruce hotové odpovědi. A na toto téma máme materiály.

Pokud se specializujete na jednu oblast podnikání, pak s největší pravděpodobností budou stejné a můžete použít vlastní možnosti šablony.

5. Zvýšení průměrné kontroly

Po propracování všech námitek jsou dvě možnosti akcí: klient po řadě pochybností a voleb s nákupem souhlasí (téměř souhlasí) nebo je pro něj drahý.

V případě, že je to pro něj „drahé“, a to je fakt a ne skrytá námitka, nabízíme mu jednoduše výhodnější variantu pro jeho rozpočet.

Důležité. Možnost „Nevhodné“ nebereme v úvahu, protože v tomto případě musíte mít ve své produktové matrici mnoho náhradních produktů, jinak není vaše podnikání od samého začátku správně strukturováno.

Když se klient rozhodne o nákupu, je nutné použít způsoby, jak zvýšit průměrný šek. Zde vám to stručně řeknu, ale podrobnosti najdete v článku:

1. Křížový prodej

Nebo doplňkový prodej souvisejících produktů. Řešením problému klienta (zde mluvíme o skutečném a vysokém cíli) mu nabízíme ještě více výhod z nové akvizice, a tím implementujeme cross-selling.

Viděl jsem, že některé podniky přežívají pouze z upsellů. Prodávají hlavní řešení za nulu a všechny peníze pocházejí z doplňkového zboží a služeb. V takových společnostech je tato fáze povinná a trestá se propuštěním. Ale přes všechnu svou důležitost se to děje nenápadně, v jedné frázi a ne více než 3krát za dialog:

  1. Mnoho našich klientů bere ____ až ____;
  2. Věnujte pozornost ____, možná to bude pro vás také relevantní;
  3. Mimochodem, možná jste zapomněli ___, chci vám to připomenout.
READ
Bezhlavě zamilovaná a úplně vyděšená: odkud se ve vztazích berou strachy?

Ve většině případů prodejci neprodávají, protože zapomínají, za co mohou prodávat (a samozřejmě kvůli nedostatku další motivace).

Proto v tomto případě vždy nabízíme různá řešení: od školení až po zkoušky. Například pro jednoho z našich klientů jsme implementovali celou tabulku upsell, která ukazuje, co lze prodávat pro jednotlivé kategorie produktů.

Zajímavý. Pokud máte problém s motivací obchodníků nebo manažerů, pak mám pro vás skvělé řešení – šablonu motivačního schématu. Vyvinuto na základě zkušeností s prací s více než 100 společnostmi. Uvnitř je samotná šablona s popisem typických problémů a triků. Klikněte a prozkoumejte -> Šablona motivačního schématu.

2. Up-sell

Nebo přejít na drahý produkt. Zde je vše mnohem složitější. A ani nepřemýšlejte o tom, že ve fázi prezentace můžete nabídnout dražší produkt. To je také logické, ale neplatí to ve všech případech.

Pokud má klient zpočátku pochybnosti, musíme ho nejprve obecně přesvědčit ke koupi a teprve poté ho převést na dražší produkt. V některých výprodejích, zejména studených, je skutečně mnohem důležitější zahřát vzrušení z nákupu hned na začátku. Nechte toho člověka vstoupit do tohoto stavu a rozhodněte se, že s vámi bude pracovat. A teprve potom, když se úroveň důvěry zvýší, můžete tomu „teplému“ ukázat řešení, které je pro vás výhodnější.

6. Uzavření obchodu

Všechny pochybnosti klienta jsou uzavřeny a logicky stačí říct, kde vzít peníze. Ve skutečnosti však vidíme jinou situaci: manažeři zdržují čas, jen aby se vyhnuli odmítnutí. Ale ve skutečnosti je ten člověk už připravený a čeká jen na to, až se konečně sebereš a řekneš mu, co musí udělat dál.

Fáze dokončení transakce je nejnenápadnější, protože se skládá z několika slov a dvou variant událostí. Buď použijeme závěrečnou otázku, nebo výzvu k akci. V závislosti na kontextu a míře důvěry ve vás jako člověka a profesionála si vyberete, co je v konkrétním případě vhodnější:

  1. Hovor: “Vezmi si to, určitě budeš mít radost,” “Dej mi své věci, pomůžu ti je odnést k pokladně.”
  2. otázka: “Vyzvednete si to sami, nebo zajistíme doručení?”, “Máte nějaké další otázky nebo mohu poslat smlouvu ke schválení?”

V průběhu naší praxe jsme v prodejích našli cca 15 variant odvolání a stejný počet závěrečných otázek. Není to limit, ale tento seznam v 99 % případů stačí. Tady nepotřebujete moc kreativity. Stačí si sesbírat seznam možností, které vám vyhovují, a použít je podle potřeby.

Důležité. Ve fázi dokončování prodeje se vyhněte závěrečným otázkám, které klienta nutí přemýšlet: „Dokončujeme?“ a “Vezmeš si to?”

7. Přijímání kontaktů/doporučení

A teď stále nemůžeme klienta pustit. A musíte jít a vzít si jeho kontakty, abyste s ním mohli v budoucnu komunikovat a přivést ho zpět k vám pro opakované prodeje. To se provádí v konečné fázi, kdy je již vše dohodnuto a dokonce i předány peníze.

Globálně doporučujeme přebírat kontakty i od zákazníků, kteří nenakoupili. Proč? Je to jednoduché – když nenakoupí hned, neznamená to, že nenakoupí později, až s ním začneme pracovat pomocí SMS mailingu, email marketingu, content marketingu a desítek dalších marketingových nástrojů. Mimochodem, CRM systém, například Megaplan, pomůže zjednodušit sběr databáze. Kromě toho je bezplatné zkušební období.

A ano, opakované nákupy existují v každém podnikání. Jen sis to ještě neuvědomil. A těm, kteří už tomu rozumí, doporučuji prostudovat ukazatel LTV.

Pokud se vám nelíbí myšlenka shromažďování kontaktů, zeptejte se, koho může klient doporučit k prodeji vašich produktů/služeb. Potenciální základnu tak shromáždíte 3x rychleji, navíc hovor na základě doporučení se vždy cení víc než jen jeden.

Foto: uživatel

Foto: uživatel

Foto: uživatel

Foto: uživatel

Foto: uživatel

Nejdůležitější znaky

Konečně jsme se dostali na konec článku o fázích prodeje. Nevím jak vy, ale mě už to psaní opravdu nebaví. Ale teď cítím takové uspokojení, stejně jako manažer, když jsem prošel všemi sedmi fázemi prodeje (+1 – „Sbohem“). Vzhledem k tomu, že klient s největší pravděpodobností po projití tímto trychtýřem jednoduše nebude moci říct „Ne“ a odejít.

Určitě se vám teď v hlavě honí spousta otázek ve stylu „Jak na to všechno nezapomenout?“, „Jak nevynechat žádnou z etap?“, „Jak správně položit otázku?“, „Jak upsell?“, nebo „Jak zvládnout námitky.“ a nezmeškat klienta?“

Řeknu vám jedno – teorie vám bez praxe nepomůže. Nebojte se dělat chyby, zkuste si udělat vlastní závěry. Učíme se stejným způsobem a nepovažujeme se v této věci za dokonalé.

Mimochodem. Pokud chcete testovat skripty, ale nechcete utrácet spoustu peněz, začněte se šablonami. Vyvinuli jsme je pro různé úkoly na základě našich zkušeností (8+ let). Investice je cent a vrátí se během několika dní. Klikněte na -> Šablony prodejních skriptů.

Existuje mnoho prodejních technik pro manažery, které pomáhají nejen prodávat, ale také budovat konstruktivní a důvěryhodný dialog se zákazníky. Efektivní obchodní manažer totiž musí rozumět potřebám zákazníků a najít pro ně vhodné řešení. V tomto článku hovoříme o pěti moderních efektivních prodejních technikách.

READ
Násilí a ponižování – online konzultace s psychologem

Jaké jsou prodejní techniky

Jaké jsou prodejní techniky

Prodejní techniky jsou algoritmem akcí, které pomáhají manažerovi komunikovat se zákazníky a prodávat produkty.

Účelem jakékoli technologie je prodat produkt. Ale můžete toho dosáhnout různými způsoby. Agresivní techniky vynucují a vnucují – mohou pomoci uzavřít obchod, ale nenavazují dlouhodobé a efektivní vztahy s klienty. Efektivní techniky jsou takové, které vám umožní zaujmout kupujícího, ukázat mu výhody produktu, odpovědět na námitku kupujícího a následně ho dovést ke koupi.

Techniky prodeje, které potřebujete znát:

  • Pro majitele firem – sledovat práci manažerů a porozumět cestě, kterou klient prochází od prvního seznámení s firmou a produktem až po prodej.
  • Pro vedoucí obchodních oddělení – organizovat práci oddělení: stanovovat úkoly a sledovat jejich plnění, sestavovat plán prodeje.
  • Obchodní manažeři – pochopit, jak komunikovat s klienty v různých fázích spolupráce.

Kolekce „Top 7 Courses for Sales Managers“ obsahuje užitečné kurzy pro začínající a zkušené manažery. Kromě prodejních technik se v kurzech také naučí, jak vypočítat ziskovost projektů a řídit tým.

Jak funguje proces prodeje?

Jak funguje proces prodeje?

Prodej není spontánní proces. Obsahují obecné fáze spolupráce mezi manažerem a klientem. Vezměme si klasickou verzi, ve které lze prodej rozdělit do pěti fází.

Fáze 1: Navázání kontaktu

V první fázi je důležité kupujícího poznat, zjistit jeho potřeby a zaujmout ho. Existují dvě možnosti zahájení spolupráce: klient sám přišel nebo zavolal do společnosti, nebo zavolá manažer a nabídne služby. V prvním případě je snazší navázat kontakt: klient si již vytvořil potřebu, manažer ho jen potřebuje zaujmout. Ve druhém je to složitější: manažer zavolá s nabídkou „studenému“ klientovi, který nemá zájem prodat.

Fáze 2: identifikace potřeb

Pokud si před komunikací s klientem zjistíte potřeby a předem si připravíte odpovědi, nebudete při rozhovoru zmatení a budete si moci buď sami klást správné otázky, nebo odpovídat na ty, které kupující již má.

Ve fázi identifikace potřeb se používá skript – předem promyšlený text rozhovoru manažera s kupujícím. Manažer vede dialog a vede klienta skriptem.

Rozhovor je postaven na základě trychtýře otázek – techniky pro analýzu otázek, které jsou strukturovány podle principu „od obecného ke konkrétnímu“.

Zde je standardní verze cesty pro identifikaci potřeb zákazníků:

  • Otevřené otázky. Musíte zjistit, co klient hledá a chce. Možnosti: „Jaký produkt si vyberete“, „Proč si jej vyberete“, „Jak ho plánujete používat“.
  • Alternativní otázky řízeného výběru. Klientovi nabízíte výběr z toho, co můžete nabídnout. Možnosti: „Velké nebo malé pro vás“, „Co je pro vás v produktu důležité a co je vedlejší.“
  • Uzavřené otázky. Vaším úkolem je klást otázky tak, aby klient odpověděl kladně. Možnosti: „Pošlu vám prezentaci a představím vám katalog.“

Fáze 3: Prezentace produktu

Je nutné ukázat produkt a jeho hodnotu. Ukažte klientovi podrobně jeho vlastnosti a výhody. Nezapomeňte uvést případné nedostatky, pokud nějaké existují. To bude fér vůči kupujícímu. Udělejte to ale tak, aby nevýhoda neodradila od touhy po koupi.

Nevýhodou tedy může být dlouhá výroba a čekání na objednávku. Chcete-li tento nedostatek vyřešit, můžete vysvětlit výrobní proces. Vysvětlete, že vše probíhá podle potřeb klienta, sdělte nám přesně, kolik dní a na co stráví výrobní proces

Při prezentaci produktu se nezaměřujte na přednosti společnosti – klienta rychle omrzí slyšet o tom, jak jste skvělí. Zaměřte se na výhody nabídky.

Struktura prezentace produktu může vypadat takto:

  • Nabídka – váš návrh. Stručně vysvětlete, co je produkt a proč je pro klienta užitečný.

Doporučujeme stáhnout si mobilní aplikaci, se kterou si za dva měsíce osvojíte mluvenou angličtinu

  • Hodnota a přínosy produktu opět nejsou sáhodlouhá prohlášení, ale z hlediska přínosu pro zákazníka.

Aplikaci můžete týden zdarma testovat, vyvozovat závěry a poté si koupit placenou verzi. Je vám přidělen osobní asistent, který vysvětlí těžké chvíle

  • Záruky – kupující musí vidět, že o nic nepřichází a že se ho nesnaží oklamat.

Pokud se vám aplikace nebude líbit, můžete ji do měsíce zrušit a my vám vrátíme peníze

  • Proč zrovna vy – tento bod je potřeba, ale nechte si to na finále. V podstatě musíte správně ukázat, jak je vaše nabídka lepší než vaše konkurence. Pokud existují slevy, můžete je zde uvést.

Naše aplikace byla stažena již 2345krát, používají ji lidé po celém světě, a pokud zaplatíte během příštího měsíce, získáte 10% slevu

READ
Typy dysforie, příznaky a charakteristika onemocnění

Fáze 4: zpracování námitek

Námitky jsou pochybnosti, které narušují nákup. Mohou být standardní – „Drahé“, „Viděl jsem levnější“, „Všechno je příliš krásné“ nebo specifické – to znamená charakteristické pro konkrétní podnikání.

V příkladu o mobilní aplikaci pro výuku angličtiny mohou mít klienti pochybnosti: „Co když pro mě bude obtížné porozumět rozhraní“, „Co když aplikace nefunguje dobře“, „Co když si uvědomím, že ne? déle se chtějí učit anglicky“

Je důležité připravit si odpovědi na námitky předem. Chcete-li to provést, musíte pochopit, kdo je vaše cílová skupina a jaké jsou její potřeby a v jakých bodech mohou vyvstat otázky.

Fáze 5: Uzavření obchodu

Kontakt byl navázán, mluvili jste o nabídce a rozptýlili pochybnosti. Zbývá jen dokončit obchod.

Položte klientovi objasňující otázky: „Kdy by pro vás bylo vhodnější, aby vám s instalací pomohl manažer: hned teď nebo večer?“ A zaměřte pozornost klienta na pozitivní aspekty, zvláště pokud je patrná jeho nerozhodnost: „Jako dárek nabízíme šest měsíců bezplatného studia druhého jazyka,“ „Aplikace má sekci pro děti, jazyk se můžete naučit s tvoje dítě.”

Když obdržíte souhlas s nákupem, nereklamujte produkt. Vaším úkolem je provést transakci pro klienta co nejpohodlněji a nejrychleji.

Top 5 moderních prodejních technik

Top 5 moderních prodejních technik

Existuje mnoho technik, některé populární a některé méně populární. Některé se používají všude, bez ohledu na obor podnikání, zatímco jiné jsou velmi specifické a nehodí se pro všechny oblasti. Níže si povíme o těch nejúčinnějších.

AIDA je jednou z nejpopulárnějších prodejních technik na světě. Fáze prodeje jsou strukturovány takto:

A – Pozor – Pozor. Od první fráze musí manažer upoutat pozornost kupujícího.

Pokud chcete do léta zhubnout, ale nemáte čas nebo chuť pravidelně chodit do posilovny, můžeme vám pomoci!

Já – Zájem – Zájem. Manažer vzbuzuje zájem kupujícího o produkt: ukazuje jeho přednosti a vlastnosti.

Nabízíme individuální tréninkový program. Můžete studovat ve vhodnou dobu přímo z domova

D – Desire – Desire. Manažer člověka nenápadně vede k touze koupit. Je důležité, aby klient pochopil, že přání je jeho, není vnuceno prodávajícím zvenčí.

S naším programem si můžete sami vybrat cvičení a ve speciální sekci kontrolovat svou výživu. Je tam zkušební doba – dva týdny

A – Akce – Akce. Manažer použije výzvu k akci a nabídne koupi produktu.

Přihlaste se k odběru ještě dnes a získejte jako dárek aplikaci pro počítadlo kalorií. Do měsíce po aktivním tréninku podle našich programů uvidíte, že vaše tělo zpevní, budete se cítit lehce a budete si moci koupit oblečení o číslo menší

Vhodné pro: Všechny podniky, které aktivně prodávají zboží a služby. Dá se použít při psaní reklamních příspěvků a práci s chladnými klienty.

Přečtěte si více o této prodejní technice v našem článku → Model AIDA: pokyny od obchodníka a příklady použití

Název této techniky je zkratka, která znamená „Přitáhnout pozornost – zaujmout – prodat“.

Upoutejte pozornost – přivedete klienta do aktuálního stavu, aby se chtěl o produktu podrobně dozvědět. To se provádí pomocí otevřených otázek.

„Vaše dítě je prvňáček a potřebujete, aby bylo pod dohledem, dokud se nevrátíte domů z práce?“ „Po vyučování ve škole znamená sezení v lavicích pod dohledem dospělého, ale chcete, aby vaše dítě trávilo čas kvalitně ?”

Pro zajímavost – mluvte o vlastnostech produktu nebo služby, poznamenejte si výhody nákupu pro klienta.

U nás se bude vaše dítě cítit pohodlně a vy se budete cítit dobře pro něj. Děti v mimoškolním programu obědvají, odpočívají v pohodlném oblečení, ne ve školních uniformách, chodí na procházky a dělají domácí úkoly. Pracujeme do 21.00, určitě budete včas, i když uvíznete v zácpě

Prodat – vést k nákupu a uzavřít obchod. Děkujeme za nákup, řekněte o zárukách a výhodách nákupu.

Po podpisu smlouvy a zaplacení dejte rodičům záruky. Naši učitelé jsou připraveni zodpovědět vaše dotazy v pracovní době. Můžete zavolat nebo napsat do messengeru na takové a takové číslo

Vhodné pro: Technika se používá při přímém prodeji za studena v různých oblastech podnikání.

Cílem této techniky je přimět klienta k rozhodnutí o koupi. Chcete-li to provést, položte otázky ze čtyř skupin:

S – Situace – Situační. Úkolem je zjistit aktuální situaci klienta.

Jste spokojeni se službami v naší bance?

P – Problém – Problematický. Cílem je zjistit zjevné i skryté problémy klienta v rámci vašeho návrhu.

Stalo se vám někdy, že jste potřebovali pomoc bankovního manažera, ale nikdy jste se jí nedočkali?

I – Implikace – Extrakce. Úkolem je ukázat klientovi, jak mu problém může překážet, pokud není vyřešen.

Stává se vám často, že kvůli problémům s vaším vedoucím musíte odkládat další věci, trávíte spoustu času řešením problému sami, protože se vám nikdy nedostalo pomoci?

N – Need-payoff – Guides. Cílem je ukázat, že máte řešení problému, a to může být pro klienta výhodné.

READ
Krásná SMS vaší milované dívce

Chcete získat kvalifikovanou pomoc od manažera kdykoli během dne, bez dlouhých dialogů s hlasovými asistenty?

Klient tak sám dospěje k závěru, že existuje problém a chce jej řešit. Stačí mu nabídnout výhodné řešení.

Vhodné pro: Zařízení je ideální pro prodej služeb a v prémiovém segmentu prodeje.

Flexibilní prodejní technika, kdy je interakce s klientem založena na čtyřech principech:

S – Keep it Simple – Buďte jednodušší. Obchod by měl být od prvního slova co nejkonkrétnější a nejsrozumitelnější, bez skrytých podmínek.

Nabízíme vám vytvoření webových stránek pro váš obchod od začátku. Výsledkem naší práce je plnohodnotný web internetového obchodu s přihláškou, nákupním košíkem a přehlednými kategoriemi produktů

N – Buďte neocenitelní – Buďte cenní. Ukažte konkurenční výhody, proč by měl klient nakupovat právě u vás.

Naše ceny jsou o 10% nižší než tržní ceny. Webové stránky nejen vytvoříme, ale jsme připraveni je i propagovat

A – Vždy zarovnat – Vždy odpovídat. Produkt nebo služba vyhovuje potřebám klienta a řeší jeho problém.

Nastavení na webu nemusíte zjišťovat sami: vše vám ukážeme, navíc budete mít osobního manažera, který bude tři měsíce školit zaměstnance a pomáhat

P – Zvýšit priority – Zvýšit prioritu. Pomáháme klientovi rozhodnout se ke koupi, ukazujeme exkluzivitu nebo omezenou dostupnost nabídky.

Do konce měsíce platí akce: když vytvoříte web od začátku, vytvoříme vám účet pro váš obchod na jedné sociální síti zdarma

Vhodné pro: Technologie je vhodná pro vysoce konkurenční podniky, například IT sektor.

Vyzvěte prodej

Výzvový prodej je založen na třech krocích:

Vzdělání. Ukazujete kupujícímu své odborné znalosti v rámci klientova podnikání, ukazujete problémy nebo výhody a způsoby rozvoje.

Prodáte program pro elektronickou správu dokumentů a sdělíte klientovi, že mu implementace programu ušetří až 40 tisíc rublů měsíčně, které utratí za práci manažera. Pokud vezmeme v úvahu ukazatele společnosti, přinese to zisk až 200 tisíc rublů měsíčně

Přizpůsobování. Budujete důvěru a identifikujete skutečné problémy.

Zjistěte od klienta, jaký software se již používá, co byste chtěli zlepšit, jak často dochází k chybám atd. Ukažte, že jste připraveni řešit problémy

Řízení. Zvládáte obchod, nebojíte se na klienta příliš tlačit, protože vám důvěřuje a je připraven hrát podle vašich pravidel.

Řekněte nám o případech – co jste již udělali pro jiné společnosti a jak jim to pomohlo

Vhodné pro: B2B společnosti, to znamená „business to business“, když je transakce provedena mezi organizacemi.

Porovnejte: která technika je lepší?

Někdy je těžké pochopit, v jaké situaci kterou techniku ​​použít. V rozhodování vám pomůže srovnávací tabulka.

Můžete pochopit, v jaké fázi klient pochybuje

Aktivní dialog, můžete okamžitě pracovat s námitkami

Spolupracujete pouze s těmi, které nabídka zaujme

Otázky pomáhají klientovi „promluvit“ a vidět jeho problémy

Klient sám přichází k rozhodnutí o nákupu odpovědí na otázky

Klient vidí, že nic neskrýváte, klient sám přijde na to, že potřebuje službu

Prodáváte prostřednictvím odborných znalostí: ukažte, jak jste již pomohli ostatním a jak pomůžete nyní

Tipy pro obchodní manažery

Bez ohledu na vaši prodejní techniku ​​existují obecné pokyny, které vám pomohou prodat více. Zde je několik pracovních tipů:

  • Nebojte se experimentovat a měnit strategie. Můžete například přejít z jednoho vzorce na druhý, pokud vidíte, že je obtížné kontaktovat klienta.
  • Neprodávejte podle šablony, jednejte přirozeně. Klient bude mít pocit, že přecházíte z jednoho bodu návodu do druhého, a to ho odstrčí od nákupu.
  • Nepřesvědčujte lidi ke koupi, ale inspirujte je ke koupi. Zaměřte pozornost klienta na to, jak se změní jeho život po zakoupení produktu.
  • Vyřešte problém klienta. Prodej je oboustranně výhodný proces. Vy pomáháte nebo prospíváte klientovi, on vám dává peníze.
  • Buď přátelský. To pomůže rozmluvit i nemotivovaného klienta.
  • Přizpůsobit se klientovi. Přizpůsobte se jeho tempu řeči, zohledněte jeho přání. Tímto způsobem rychle navážete důvěryhodný kontakt.
  • Studujte psychologii. To vám pomůže pochopit, jak se lidé rozhodují, proč váhají a jak vybudovat konstruktivní dialog s obtížným klientem.
  • Vždy analyzujte své interakce s klientem. Všimněte si, co vám pomohlo prodat, pokud byla dohoda úspěšná, a co vám bránilo, pokud se prodej nezdařil.

Shrnutí

Prodejní techniky jsou akční plán, který pomáhá navázat kontakt s klientem, ukázat hodnotu produktu a výhodně ho prodat. Jakýkoli prodej je proces, který je zcela řízen manažerem. V klasické verzi se skládá z pěti fází: navázání kontaktu, identifikace potřeby, prezentace produktu, zpracování námitek a uzavření obchodu.

Existují různé prodejní techniky, které jsou založeny na vzorcích pro interakci s klientem. Chcete-li efektivně prodávat, můžete se naučit několik technik a přizpůsobit je svému podnikání. Nezapomeňte však zkoušet nové věci a implementovat do své práce moderní prodejní techniky.

Prostřednictvím kurzů se můžete naučit nové prodejní techniky. Vyberte si vhodné školení v našem agregátoru

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: