Pohovor jako fáze zaměstnání pro obchodního manažera

Při pohovoru na prodejní pozici je vaším cílem prodat se náborovému manažerovi. Prodejní pracovní pohovor je jedním z nejobtížnějších pohovorů, protože tazatelé budou mít velká očekávání od vaší schopnosti přesvědčit.

Během pohovoru budete muset udělat více než jen odpovídat na otázky. Náboroví manažeři také očekávají, že prokážete, že jste efektivní prodejce.

Budete muset prodat sebe a svou kvalifikaci pro tuto práci a také ukázat tazateli, že máte schopnost uzavřít obchod.

Jak se připravit na prodejní pohovor

Jako obchodní zástupce máte jedinečnou příležitost uspět v procesu pohovoru. Představte si sami sebe jako produkt a aplikujte stejné principy, jaké byste použili na jakékoli prodejní schůzce, čímž prokážete, že se k tomu hodíte, a prodáte se tazateli.

Přijďte na pohovor s pochopením prodejní strategie společnosti a několika příklady toho, jak vás předchozí prodejní zkušenosti připravily na účast.

Typické otázky kladené v prodejním rozhovoru

Vylepšete svůj prodejní rozhovor pomocí těchto užitečných strategií pro zodpovězení otázek na pohovoru, plus příklady běžných otázek prodejního pohovoru a vzorové odpovědi. Projděte si je, abyste mohli formulovat své odpovědi na základě vaší vlastní kvalifikace, dovedností, znalostí produktů, úspěchů a prodejních zkušeností. Projděte si také seznam otázek, které byste měli položit tazateli.

1. Vyhovuje vám studené hovory?

Co chtějí vědět: Studené volání je důležitým aspektem prodeje, takže tazatelé chtějí vědět o vašich zkušenostech. Tato otázka také vypovídá o vaší osobnosti: jste odchozí? Můžete začít konverzaci? I když se to může zdát jako otázka, na kterou lze odpovědět „ano“ nebo „ne“ (ideální odpověď je „ano!“), sdílejte příklady pro poskytnutí zálohy.

Ukázka odpovědi

Dělám. Výsledky mohou být nepředvídatelné, když zvednete telefon, ale věřím, že průzkum osoby a společnosti může pomoci k úspěchu tohoto typu hovoru. Během svého působení ve společnosti ABC jsem s touto taktikou měl velký úspěch.

2. Dosahujete vždy svých prodejních cílů?

Co chtějí vědět: minulost může předpovídat budoucnost a tazatelé se na tuto otázku ptají, aby získali představu o tom, jak si v jejich společnosti povedete, pokud jde o dosahování prodejních cílů. Buďte upřímní ve své odpovědi, ale zaměřte se na to pozitivní.

Ukázka odpovědi

V XY Tech jsem posledních šest čtvrtletí jedním z nejlepších prodejců v oddělení. Předtím jsem měl jeden velmi těžký kvartál. Byl jsem znechucen, ale pak jsem si uvědomil, že je to příležitost přehodnotit svou strategii a bylo velmi obohacující vidět, že tyto úpravy měly tak pozitivní dopad.

Další odpovědi: Rozhovor s otázkami o prodejních cílech.

3. Co tě motivuje?

Co chtějí vědět: Tazatelé chtějí vědět, co vás přiměje. Je to chytrý nápad spojit svou odpověď zpět s cíli společnosti. Finanční problémy (jako je kompenzační bonus) mohou být velkou motivací, ale zkuste to ve své odpovědi překročit.

Ukázka odpovědi

Každé čtvrtletí se snažím překročit svou kvótu a soutěžit se svými osobními nejlepšími výsledky z předchozích období. Mým cílem je vždy vidět, jak se mé tržby zvyšují s každým novým čtvrtletím.

Další odpovědi: Co vás motivuje k prodeji?

4. Jak jste provedli svůj nejúspěšnější prodej?

Co chtějí vědět: tazatelé chtějí vidět, že máte strategii, pokud jde o uzavírání obchodů. Podělte se o scénář krok za krokem a pamatujte, že vaše odpověď by měla demonstrovat vaše nejlepší kvality jako prodejce. (Přestože chcete tuto odpověď použít k tomu, abyste se ukázali jako silný prodejní kandidát, vyhněte se vychloubání!)

READ
Jak se stát vážnou dívkou

Ukázka odpovědi

Můj největší obchod (zatím) zahrnoval prodej pětileté smlouvy na podnikový software XYZ společnosti ABC Automotives. Věřte tomu nebo ne, tato dohoda začala chladným voláním; v tomto úvodním rozhovoru klient sdílel problém, který by podnikový software mohl vyřešit, a tak jsem mohl následující prezentace a interakce zaměřit na nalezení řešení. Klíčem k uzavření této dohody bylo budování vztahů, stejně jako poskytování cílených ukázek softwaru, které hovořily o úspoře času klienta a zvýšení produktivity.

Další odpovědi: Otázky týkající se vašeho nejúspěšnějšího prodeje.

5. Jak by vás popsali vaši kolegové?

Co chtějí vědět: Tato otázka odhaluje nejen vaše vnímání sebe sama, ale také umožňuje tazatelům pochopit, jak zapadnete do kancelářské kultury.

Ukázka odpovědi

Moji kolegové v práci vždy komentují moji vytrvalost. Velmi často si myslím, že prodeje jsou ztraceny kvůli nedostatku kontroly. To je důvod, proč se vždy snažím mít strategii s plánovanými měřítky, pokud jde o interakci s potenciálními zákazníky – tak nikdy nezmeškám potenciální silný moment zapojení.

Další odpovědi: Jak by vaši kolegové popsali vaši osobnost?

6. Prodejte mi toto pero.

Co chtějí vědět: Toto je klasická otázka na pohovor! Tazatelé chtějí předvést vaši prodejní taktiku. Nestyďte se a berte tento problém vážně.

I v našem high-tech světě je pero stále nezbytné. Co se mi na tom líbí je, že má bezpečné víko, takže vám neušpiní vnitřek kapsy nebo tašky. Navíc vypadá sofistikovaně a přitom je šetrný k rozpočtu.

Další odpovědi: Jak odpovědět na otázku „prodej mi to“ v rozhovoru.

7. Jaké jsou vaše dlouhodobé profesní cíle?

Co chtějí vědět: zaměstnavatelé chtějí pochopit vaše ambice. Chtějí také vědět, zda zůstanete na místě, nebo zda budete spěchat hledat novou pozici.

Ukázka odpovědi

Opravdu chci pracovat v prodeji pro společnost, jako je vaše. Z dlouhodobého hlediska se vždy snažím zlepšovat své prodejní dovednosti a zejména se snažím rozvíjet své vůdčí schopnosti a případně převzít manažerské odpovědnosti.

Další odpovědi: Jaké jsou vaše kariérní cíle?

8. Co víte o této společnosti?

Co chtějí vědět: Touto otázkou tazatelé ověří, zda jste provedli nějakou práci na pozadí a zda máte základní znalosti o společnosti.

Ukázka odpovědi

ABC je rodinná firma, která nedávno rozšířila svou fyzickou základnu, aby mohla být online. Myslím, že e-commerce je silná stránka a oblast, kde máte velký potenciál k růstu. Četl jsem nedávný článek Forbes že představenstvo se snaží expandovat při zachování osobní, vřelé atmosféry. To je něco, co dokážu opravdu ocenit, protože sám pocházím z rodinné firmy.

Další odpovědi: Jak odpovídat na otázky o společnosti na pohovoru.

9. Co Vás na této prodejní pozici nejvíce vzrušuje?

co chtějí vědět? To je další otázka, která testuje, zda jste si společnost před pohovorem prozkoumali. Vaše odpověď také odhalí, co vás motivuje – ať už je to firemní kultura, konkrétní produkt nebo jiné faktory.

READ
Jak uspat dítě: komentář psychologa

Ukázka odpovědi

Nejvíc mě ohromilo, jak může produkt ABC změnit život rodičů. Myslím, že je jasné, že rodiče se budou pro své děti cítit bezpečněji, pokud budou tento produkt vlastnit. Je pro mě důležité prodávat pouze věci, ve které opravdu věřím, věci, které bych doporučil kamarádovi.

Další odpovědi: Proč potřebujete tuto práci?

10. Co z vás dělá dobrého prodejce?

Co chtějí vědět: Vaše odpověď poskytne tazatelům představu o vlastnostech, které považujete za nejdůležitější u prodejce. V ideálním případě bude vaše odpověď odpovídat tomu, co společnost u kandidáta hledá.

miluji osobní spojení s potenciálními zákazníky a klienty, ale myslím, že to, kde opravdu zářím, jsou detaily. Jsem hyperorganizovaný; můj kalendář je plný připomínek, které je třeba kontaktovat s klienty, a nikdy nenechám e-maily prodlévat bez rychlé odpovědi. Navíc vždy trávím čas s novými produkty – hodně času. To mi umožňuje plynule odpovídat na otázky a zároveň demonstrovat funkce, které nejsou vždy zřejmé.

Další odpovědi: Proč jste dobrý v prodeji?

Dodatečné otázky k prodejnímu pohovoru

Přečtěte si o častějších otázkách, které se mohou objevit během prodejního rozhovoru, spolu s doporučenými strategiemi reakce.

  • Jak by vás popsal váš (bývalý) šéf? — Nejlepší odpovědi
  • Jaké jsou tvé silné a slabé stránky? — Nejlepší odpovědi
  • Co považujete na práci v prodeji za největší odměnu? — Nejlepší odpovědi
  • Proč jste pro tuto práci tím nejlepším člověkem? — Nejlepší odpovědi

Tipy, jak dát nejlepší odpověď

Sdílejte příklady

Každá odpověď, kterou uvedete na otázky při pohovoru, by měla obsahovat konkrétní příklady vašich prodejních úspěchů. Je důležité jasně pochopit, jak můžete společnosti pomoci a zvýšit tržby. Zahrňte čísla pro zálohování výpisů. Můžete například říci: „Ve společnosti XYZ jsem byl zodpovědný za otevření účtu ABC a podepsání smlouvy, která vedla k zisku XX v čase YY.“

Vyhodnoťte své úspěchy

Pokud jste ve svém životopisu vyčíslili své úspěchy, podělte se o některá z těchto čísel a procent ve svých odpovědích. Pokud jste do svého životopisu nezahrnuli čísla, věnujte pár minut tomu, abyste si vytvořili seznam svých nejlepších úspěchů a sdílejte jej s tazatelem. Rčení „Rok co rok jsem zvýšil své roční tržby o 50 %“ zní mnohem lépe než „V loňském roce jsem zvýšil své tržby.“

Podělte se o své dovednosti

Tazatelé vás budou hledat, aby prokázali, že máte požadované dovednosti. Projděte si tento seznam prodejních dovedností a hledejte způsoby, jak ve svých odpovědích zvýraznit své dovednosti.

Nezapomeňte své odpovědi přizpůsobit produktům, službám a cílům společnosti.

Věnujte čas na webových stránkách společnosti a provádějte průzkum online, abyste získali jasnou představu o poslání společnosti. Čím více budete o společnosti vědět, tím lépe budete připraveni reagovat.

Otázky na tazatele

Pamatujte, že pohovor je obousměrná ulice. Během rozhovoru je užitečné klást otázky tazateli. Navíc nechcete být zaskočeni, když se tazatel zeptá: “Máte na mě nějaké otázky?” Zde je několik nápadů na otázky, které můžete položit právě teď:

  • Jaké vlastnosti má ve vaší společnosti úspěšný obchodník?
  • Kam podle vás bude tato společnost směřovat v příštích pěti letech?
  • Jaká je kvóta pro tuto pozici?
  • Jaké procento zaměstnanců plní své kvóty?
  • Jaké procento zaměstnanců překračuje své kvóty?
  • V této pozici hodně cestujete?
  • Jak je na této pozici komise strukturována?
  • Kolik lidí dostává bonusy za vysokou úroveň prodeje?
  • Jak flexibilní je prodejce při vyjednávání o ceně s kupujícím?
  • Co je podle vás největší výzvou pro prodejní tým v této společnosti?
  • Kolik lidí pracuje ve vašem obchodním oddělení?
  • Jak motivujete své prodejce?
  • Jak vypadá typický pracovní den/pracovní týden v této společnosti?
READ
Vodnář a Blíženci: kompatibilita v lásce, manželství, přátelství a práci

Jak udělat ten nejlepší dojem

Oblékněte se, abyste udělali dojem. Ukažte se oblečená, abyste zapůsobila svým pozitivním přístupem.

Vědět o společnosti. Tazatelé vždy ocení, pokud máte znalosti o společnosti a produktech nebo službách, které budete prodávat. Za tímto účelem proveďte průzkum společnosti, včetně čtení nejnovějších zpráv, kontroly sociálních médií atd.

Procvičte si své dovednosti při pohovoru. Procvičování odpovědí na často kladené otázky na pohovoru vám umožní dát přesvědčivou odpověď zaměřenou na práci. Tazatelé očekávají, že budete schopni plynule odpovídat na otázky, zejména na ty běžné, které by vás neměly překvapit.

Nejdůležitějším krokem při ucházení se o jakoukoli práci je pohovor. Odhaluje uchazeče ze všech stran, což umožňuje zaměstnavateli jej hodnotit. U určitých specialit hraje pohovor zvláštní roli, protože ukazuje chování lidí v potenciální pozici. Když mladí lidé přemýšlejí o tom, jak projít pohovorem pro obchodního manažera, lépe si zapamatují: to vyžaduje stejné dovednosti jako při prezentaci produktu budoucím kupujícím.

jak projít pohovorem pro obchodního manažera

Požadavky na obchodního manažera

Obchodní manažer zastupuje zájmy společnosti, ve které je zaměstnán. Jeho úkolem je prodávat zboží nebo služby, které by měly přinést zisk společnosti, a jemu – příjem, který přímo závisí na jeho úsilí a dovednostech.

Mezi jeho povinnosti často patří nejen obchodní, ale i finanční či marketingové analýzy. Rozhovor s obchodním manažerem by měl odhalit, zda má řadu vlastností:

  • komunikační dovednosti – schopnost najít přístup k jakémukoli člověku, navázat kontakty tak, aby se člověk chtěl znovu obrátit na tuto společnost;
  • činnost – často si klienty musí najít sám;
  • cílevědomost a ambice – manažer musí vidět výsledek a odvážně k němu jít, překonávat obtíže;
  • odolnost vůči stresu – při práci dochází k různým situacím, ve všech případech je potřeba zachovat mysl a nedat sílu emocím.

jak projít pohovorem pro obchodního manažera

Příprava na pohovor

Pohovor pro obchodního manažera bude úspěšný, pokud se na něj pečlivě připravíte. Úroveň přípravy je ovlivněna následujícími faktory:

  • zda pohovoru s manažerem předcházela nějaká komunikace se zaměstnavatelem včetně zaslání životopisu;
  • zda bude probíhat offline nebo online;
  • úroveň stávajících znalostí o potenciální pozici.

Při absenci informací o připravovaném zaměstnání je nutné před pohovorem pro manažera získat co nejvíce informací o firmě, jejím managementu a zaměstnancích. Informace mohou být buď z otevřených zdrojů (média), nebo ze soukromých rozhovorů, neměli byste je zanedbávat, i když jsou negativní. Tyto údaje mohou ovlivnit rozhodnutí uchazeče získat zaměstnání, pokud bude jeho kandidatura schválena.

READ
Psychologie oběti

Důležité je také jasně ukázat své úspěchy zaměstnavateli nebo HR manažerovi. Chcete-li to provést, musíte bezprostředně před pohovorem pro obchodního manažera provést vysoce kvalitní sebeprezentaci, která vám řekne o všech úspěších uchazeče. Bude ilustrovat to, co je uvedeno ve shrnutí. Pokud nemáte žádné pracovní zkušenosti, můžete projekt simulovat.

Pohovor pro manažera nemůže být úspěšný, aniž by uchazeč znal pozici v oboru, ve kterém se chystá získat práci obchodníka. Nestačí sbírat relevantní informace na internetu, je vhodné číst nejznámější knihy o prodeji. Uchazeč okamžitě v očích zaměstnavatele prudce stoupne, čímž získá nepopiratelnou výhodu před ostatními uchazeči.

Existuje několik dalších doporučení, která vám umožní úspěšně projít pohovorem pro obchodního manažera:

  • zkontrolujte svůj životopis – mohou se na něj klást otázky, pro jistotu si udělejte několik kopií;
  • přemýšlejte o svém vzhledu – připravte oblečení, mělo by odpovídat oficiálnímu stylu, ne být provokativní a jasné, to platí pro muže a ženy;
  • dobře se vyspěte a odpočiňte si bezprostředně před pohovorem s manažerem;
  • sepište si seznam očekávaných otázek a pečlivě si promyslete své odpovědi na ně;
  • Důležité je nejen důkladně znát vše teoreticky, ale také pracovat na svých emocích, abyste je během rozhovoru ovládli. K tomu byste měli odpovědi vyslovovat před zrcadlem, pozorovat mimiku a gesta, můžete je nahrát na hlasový záznamník, pak je poslouchat a pracovat na chybách.

Začátek rozhovoru

V den pohovoru se musí manažer bez prodlení dostavit do kanceláře, k tomu musíte opustit dům předem, abyste se vyhnuli dopravním zácpám v osobní nebo veřejné dopravě. Všichni zaměstnavatelé oceňují dochvilnost, takže to bude dobrý bonus při rozhodování o zaměstnání.

Jednou z běžných strategií je, když se sám zaměstnavatel nebo personalista opozdí. Pokud uchazeč přemýšlí o tom, jak absolvovat pohovor pro manažera a získat pozici, musí prokázat zdrženlivost a trpělivost a reagovat na to s úsměvem. Jedná se o speciální tah, který má otestovat odolnost budoucího zaměstnance vůči stresu.

Několik dalších technik používaných zkušenými personalisty, kteří chtějí kandidáta otestovat:

  • otázky jsou pokládány záměrně podrážděným nebo arogantním tónem, je dovoleno přepnout na „vy“, abyste viděli, jak se bude dotazovaný chovat;
  • pohovor na pozici obchodního manažera probíhá ve ztížených podmínkách – neustálý hluk, tazatel je rozptylován cizími rozhovory, říká, že spěchá;
  • záměrně provokativní otázky jsou adresovány žadateli.

Pokud se uchazeč neplete, nezlobí a drží se pod kontrolou, pak se jeho šance na přijetí výrazně zvyšuje, protože takto bude následně komunikovat s klienty. Musíte absolvovat pohovor:

  • se sebevědomým a klidným tónem hlasu;
  • žádné pauzy ve větách a žádná doplňovací slova;
  • aniž byste se hrbili nebo houpali na židli;
  • aniž byste si pohrávali s předměty v rukou.

otázky

Rozhovor s obchodním manažerem často odkazuje na dialog mezi zaměstnavatelem a potenciálním zaměstnancem. Ten má za úkol ukázat svou nejlepší stránku. Může mít podobu otázek a odpovědí na obou stranách. Zaměstnavatel může s uchazečem komunikovat na základě jeho životopisu, může jej požádat o vyplnění dotazníku a následně upřesnit potřebné informace. Prodejní specialista musí být připraven na jakýkoli vývoj událostí.

READ
Co dělat, když tchyně svou snachu nemiluje a nedovolí jí žít v klidu?

jak projít pohovorem pro obchodního manažera

Pro žadatele

Během rozhovoru jsou manažerovi kladeny různé otázky, které lze sloučit do 3 skupin: osobní, profesní a přímo související s prodejem.

Některé z nich mohou mít podtext, který musíte být schopni cítit. Nejčastěji kladené osobní otázky jsou:

  • o věku, vzdělání, rodinném stavu, i když je to napsáno v životopise, může se tazatel zeptat; účastník může odmítnout odpovědět na některé otázky týkající se jeho osobního života;
  • o pozitivních a negativních charakterových vlastnostech byste neměli podrobně popisovat ani jednu, ani druhou, je lepší se soustředit na ty vlastnosti, které jsou pro tuto pozici nezbytné;
  • o time managementu – musíte pochopit, zda je zaměstnavatel jeho příznivcem, a v závislosti na tom dát odpověď;
  • o schopnosti klamat je provokace, které je lepší se smát.

Z odborných dotazů se nejčastěji používají:

  • přítomnost zkušeností, i když je uvedeno, že žadatel nemá žádné zkušenosti (absolvent), může znít lépe odpovědět – existuje touha získat zkušenosti v této společnosti;
  • na větu, která naráží na ostří “Kde se vidíš za 5 let?” musíte odpovědět mimo pole – zaměstnavatel to ocení;
  • pokud byly důvody odchodu z vašeho předchozího zaměstnání osobní povahy, neměli byste to hlásit, je dobré říci, že odborný růst byl nezbytný;
  • popis nejlepší nabídky – musíte uvést skutečná fakta.

jak projít pohovorem pro obchodního manažera

Přitom nejtěžší a nejjednodušší fází pohovoru pro obchodního manažera jsou otázky související přímo s prodejem. Mezi ně patří:

  • způsoby prodeje produktů společnosti – je lepší se na to připravit předem, může být obtížné improvizovat;
  • proč bychom vás měli zaměstnat – provokativní otázka, u které tazatel nevěnuje pozornost významu slov, ale tomu, jak je uchazeč prezentuje, emocionálnímu sdělení;
  • postoj ke studeným hovorům – odpověď musí být kladná, jsou povoleny různé emocionální tóny;
  • způsoby, jak přilákat klienty – zde máte možnost se ukázat ze všech stran a přizvat na pomoc svou fantazii.

Zaměstnavatelé často chtějí vidět uchazeče v akci. K tomu mu nabídnou k prodeji pero nebo jiný předmět, který je po ruce. Tento moment je často klíčový na manažerském pohovoru, takže se na něj vyplatí připravit doma. Na základě pozorování kandidáta lze usoudit, o jaký typ prodejce se jedná.

K zaměstnavateli

Pokud má uchazeč dotazy na potenciálního zaměstnavatele, svědčí to o jeho skutečném zájmu o místo výkonu práce, o společnost. Díky nim bude pohovor obchodního manažera úspěšný a produktivní a obě strany budou vzájemně spokojené. Tyto otázky mohou zahrnovat:

  • o pracovních povinnostech – pokud jsou podrobně popsány v oznámení o volném pracovním místě, pak byste neměli žádat o jejich duplikaci, můžete pouze objasnit nejasné body;
  • klientská základna – bude muset manažer hledat klienty sám;
  • bonusy za prodej, výše mzdy musí být zpočátku známa, ale systém výpočtu bonusů by neměl;
  • kariérní možnosti;
  • oddělení manažerů, přidělování klientů k nim;
  • mentorský systém.

jak projít pohovorem pro obchodního manažera

Pohovor je pro uchazeče vždy stresující, ale člověk s prodejními dovednostmi si nebude dělat velké starosti s tím, jak pohovor pro manažera absolvovat, má dobrou znalostní základnu. S ní nebude mít problém sehnat jinou práci, i když pro něj bude pohovor v této firmě negativní.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: