Pokud jde o potenciální zákazníky, čelíme kruté, hořké pravdě: právě když si myslíte, že konečně rozumíte tomu, co chtějí, znovu vás překvapí a nepřestávají vás překvapovat, dokud nesnížíte své marketingové náklady na nulu. Kupci nakonec úplně zmizí a vy zůstanete sami s těžkým břemenem v podobě celého skladiště neprodaného zboží a prázdných kapes.
I když bych nikdy nevěřil obchodníkovi nebo prodejci, který tvrdí, že má kouzelný vzorec pro úspěšný marketing, jsem si jistý, že v lidském chování je něco běžného, co vysvětluje, proč kupujeme to, co kupujeme.
V tomto článku se vám pokusím trochu porozumět procesům probíhajícím v hlavě kupujícího. To se vám bude hodit, pokud vypilujete své marketingové strategie, protože pochopíte podstatu toho, co se děje v hlavě kupujícího, na co váš marketing míří.
Pamatujte prosím, že v žádném případě netvrdím, že jsem odborník v této oblasti, ale pouze sdílím poznatky, které jsem nasbíral z tuny marketingových knih a samozřejmě při řízení své společnosti WayToStart. Ale méně slov znamená více činů. Pojďme si říci něco málo o tom, co je to psychologie prodeje.
Musíte si to uvědomit dříve, než cokoli jiného. Většina lidí nakupuje buď pro radost, nebo pro úlevu od bolesti.
Jako příklad uveďme alkohol a kocovinu.
Řekněme, že jste se právě dozvěděli, že váš plat byl zvýšen o 100 tisíc rublů za to, že jste se stali nejlepším zaměstnancem měsíce. Jste šťastní, chcete o tom říct celému světu, ale bojíte se, abyste nevystrašili své ostatní kolegy. Místo toho zavoláte své ženě během polední pauzy, sdělíte novinky. a ona všem zavolá sama.
Cestou domů se zastavíte v obchodě s alkoholem, koupíte si pár lahví vína a oslavíte to se svou milovanou osobou. Místo láhve za 2 rublů (úplně rozumná koupě) si koupíte láhev za 000 30 – myslíte si, že drahé víno chutná lépe. a proč ne? Váš plat byl právě zvýšen.
Ten večer jste si to užili – grilovali jste, pili jste, měli jste sex, pili jste ještě.
Ráno se probudíš s pekelnou bolestí hlavy, protože jsi minulou noc vypil příliš mnoho vína. Hledáte, jestli tam nezbyly nějaké prášky na hlavu. Nezůstaly žádné. Musíte tedy zaběhnout do nejbližší drahé lékárny a dobrovolně zaplatit slušnou částku za balení prášků, jen aby vám nepraskla hlava.
Zde je krátký příběh a vy jste si již zakoupili dva různé produkty ze dvou různých důvodů.
Za prvé jste zaplatili spoustu peněz za víno, abyste si ho užili a dali ho své ženě.
Za druhé si koupili nejjednodušší prášky na bolest hlavy za přemrštěnou cenu, aby zmírnili bolest v hlavě a v hlavě své ženy.
Téměř každý náš nákup lze zařadit do jedné z těchto dvou kategorií (a někdy, ve velmi vzácných případech, do obou najednou).
30 000 rublů za láhev vína? Potěšení.
1 500 rublů za tablety? Bolest.
BMW? Potěšení.
Dětská sedačka v BMW? Bolest.
Dovolená? Potěšení.
Lék na vypadávání vlasů? Bolest.
Tyto články čtou jen ti nejchytřejší, což znamená, že nemusím zacházet do podrobností. Touto radou však chci ukončit tuto část článku, která osvětluje psychologii prodeje.
Lidé nakupují buď pro radost, nebo pro bolest (nebo ve vzácných případech pro obojí) – takže při propagaci produktu nebo služby pochopte, proč váš zákazník kupuje to, co prodáváte.
Moderní lidé jsou samozřejmě složitá stvoření s velkou, krásnou myslí, takže psychologie prodeje zahrnuje více než jen potěšení a bolest. pojďme diskutovat o roli, kterou hrají emoce v nákupním chování.
Lidé se rozhodují pro nákup kvůli emocím
V této části probereme emoce a jak důležitou roli hrají při rozhodování o nákupu. Přestože moderní technologie a pokroky otevřely obchodníkům velké příležitosti, tytéž technologie přiměly marketéry zapomenout, že propagují produkt lidem (a ne robotům).
A na rozdíl od robotů jsou lidé emocionální tvorové a dělají emocionální nákupní rozhodnutí, zvláště když kupovaný produkt nebo služba spadá do kategorie „potěšení“, o které jsme hovořili dříve.
Lidé si Ferrari nekupují proto, že je to logické, ale protože jim tento nákup přináší určité emoce.
Totéž lze říci o audio systému za 1 000 000 rublů nebo o obleku za 200 000 rublů nebo o hotelovém pokoji za cenu 50 000 rublů za noc.
V takových rozhodnutích není žádná logika, ale existuje emocionální podnět.
Pokud tedy prodáváte produkt, který může kupujícímu přinést potěšení, snažte se vyvolat emoce. Snažte se, aby nákup zahrnoval pocity.
Lidé pro svůj nákup hledají rozumné odůvodnění
V předchozí části jsme diskutovali o tom, že při nákupu pro radost se lidé rozhodují o nákupu na základě emocí.
Takže o tom je zajímavý koncept.
Andrey odejde z domu a učiní emotivní rozhodnutí utratit 25 milionů rublů za nejnovější model Ferrari. Dříve nebo později bude muset najít odpověď na otázku: “Andrey, proč jsi sakra utratil jmění za tohle auto?”
Zde vstupuje do hry koncept logiky. Obecně platí, že když se lidé rozhodují o nákupu emocionálně, vždy se budou snažit přijít s racionálním odůvodněním.
Kdyby byl Andrej k sobě při odpovědi na takovou otázku upřímný, pravděpodobně by řekl.
“No, koupil jsem si Ferrari, protože mám takovou zvláštní krizi středního věku – právě mi bylo 50. a auto mě vrátí do mých mladých let a také moje rodina a přátelé uvidí, že mám všechno.” objednávka v mé peněžence. A celý život jsem snil o sportovním autě.“
Ale místo toho by Andreyho odpověď zněla nějak takto.
“Dobrá otázka! Tento model má nízkou spotřebu paliva. Nemluvě o tom, že prošel všemi crash testy a je super bezpečný pro děti. Navíc jsem si chtěl koupit lepší auto, abych udělal dojem na své klienty.“
Každému je jasné, že takové vysvětlení je úplný, čirý nesmysl. Tento druh ospravedlňující logiky se však již stal normou mezi zákazníky, kteří jsou v obchodě vydáni napospas emocím.
Co se tedy z toho všeho můžete vy, marketér, naučit? Při propagaci produktu je potřeba v kupujícím nejen probudit emoce, ale také mu poskytnout spolehlivá, nevyvratitelná fakta a odborné posudky, které pomohou zdůvodnit koupi přátelům a rodinným příslušníkům.
Lidé nakupují, protože nakupují všichni kolem nich
Ve škole nás přednášeli o síle tlaku vrstevníků ohledně sexu, drog a alkoholu (jak jsme stárli, ukázalo se, že to není tak hrozné).
Ale možná jsme se měli naučit nepodléhat tlaku vrstevníků, když přijde na nákup věcí, jako jsou domy a auta.
Osobně jako marketér a nákupčí v jedné osobě mohu s naprostou jistotou říci, že nejsilněji je společenský tlak pociťován při nákupu. To nás zase přivádí k dalšímu aspektu psychologie prodeje – lidé nakupují, protože nakupují všichni.
Stalo se často, že přátelé přišli na návštěvu v nových botách a vy jste chtěli okamžitě spěchat do obchodu a koupit si stejné (ale samozřejmě v jiné barvě)? Abych byl upřímný, párkrát nebo třikrát určitě.
Trendy produkty v internetových obchodech tam nebyly náhodou – získaly si oblibu, protože je kupovalo, používalo a ukazovalo svým přátelům stále více lidí.
V sociální psychologii existuje pojem „mentalita stáda“, což v podstatě znamená, že lidé pod vlivem skupiny mohou začít dodržovat určité emočně nabité vzorce chování (někdy extrémně iracionální chování). I když může být stádní instinkt nebezpečný a je jistě příčinou mnoha násilných činů, ke kterým došlo po celém světě v různých dobách, může být také prospěšný.
Příkladem pozitivního stádního instinktu je, když tisíce lidí po celém světě dávají charitativní dary pro obecné dobro. Přemýšlejte o Ice Bucket Challenge. Díky tomuto flash mobu se jim podařilo vybrat 115 milionů dolarů na léčbu pacientů s amyotrofickou laterální sklerózou.
Charitativní hnutí si získalo oblibu, výzva vyhodila do povětří internet a lidé se začali dobrovolně oblévat ledovou vodou na kameru.
Kromě společenského tlaku a možná prvotního instinktu, který nás nutí držet se smečky, existuje další velmi logický důvod, proč kupující chtějí vědět, že jiní lidé používají produkt, který si zakoupili: důvěra.
Prodejci mohou být považováni za mazané a záludné, jak chcete, ale přátelé jsou vždy důvěryhodní. Pokud vám tedy přítel doporučí, abyste vyzkoušeli nově otevřenou restauraci, znamená to, že mezi vámi a vaším přítelem panuje určitá míra důvěry.
Proč to všechno dělám? Jako obchodník musíte věnovat pozornost tomu, jak vaši zákazníci reagují na váš produkt nebo službu – online i offline. Už mlčím o tom, jak důležité je to pro zboží nebo služby na prodej online – recenze pomohou dostat takové produkty na vrchol.
Nestačí jednoduše vytvořit produkt k uspokojení potřeby – musíte jej učinit praktickým a atraktivním.
Úspěšná marketingová kampaň založená na psychologii prodeje: montážní návod
Dnes jsme se toho hodně naučili, a tak chci rychle zrekapitulovat, jak můžete využít psychologii prodeje k vytvoření efektivnějších marketingových kampaní, které nakonec povedou k většímu prodeji. Níže jsou uvedeny všechny lekce, které jsme právě probrali, drahé taktiky a strategie, které můžete okamžitě začít používat.
1. Přináší váš produkt nebo služba zákazníkovi potěšení nebo zmírňuje bolest (nebo obojí)? Zeptejte se zákazníků, jaké problémy nákup vašeho produktu řeší nebo jaké potěšení jim přináší.
2. Jaké emoce dokážete vyvolat v zákaznících, aby se o váš produkt nebo službu začali zajímat? Jakmile zjistíte, zda váš produkt přináší kupujícímu potěšení, můžete pochopit, jaké emoce je třeba v kupujícím vyvolat, aby se o produkt začal zajímat a doufejme, že si jej koupil. Zeptejte se zákazníků, jak se cítí, když používají váš produkt. Věnujte zvláštní pozornost slovům a emocím, které popisují. Zpracujte jejich slova a pocity a vylepšete je jako součást své marketingové strategie.
3. Jak zákazníci vysvětlují svůj nákup přátelům a rodině? Jakmile to bude jasné s emocemi, obraťte se na lidskou logiku. Musíte pochopit, jaké logické důvody zákazníci používají při nákupu vašeho produktu. Dobrým začátkem je zeptat se zákazníků na toto: „Náš produkt je poměrně drahý; Proč jsi za něj utratil peníze, které jsi tak těžce vydělal?” Odpovědi budou většinou založeny na faktech. Kupující neřeknou: “Protože se mi to líbí a cítím se díky tomu dobře.” S největší pravděpodobností řeknou něco jako: “Protože má takové a takové vlastnosti a nákup tohoto produktu pomohl vyřešit konkrétní problém.” Ano, otázka je trochu drsná, ale nesmírně důležitá. Kupujícímu to bude připadat příliš přímé, přímo dotázáno, jako by se ho zeptal přítel nebo člen rodiny. Jakmile zjistíte logické důvody pro nákup vašeho produktu nebo služby, musíte tento aspekt zahrnout do svého plánu marketingové strategie.
4. Můžete přidat praktičnost a hodnotu produktu nebo službě? Jak přimět lidi, aby si navzájem řekli o produktu? Na závěr si myslím, že je nezbytné věnovat hodně času tomu, aby produkt, který prodáváte, vypadal jako cukroví. Dolce&Gabbana neprodává oblečení – prodávají krásný design a status. Lidé, kteří vidí přátele v oblečení Dolce&Gabbana, na ně útočí otázkami. Pokud, abyste svůj produkt odlišili od všech ostatních, potřebujete natřít všechny své produkty na fialovo, nalakujte je. Ve světě, kde jsme každý den bombardováni novými produkty, je důležité ukázat zákazníkům něco odvážného, hlasitého a revolučního. Pokud dokážete získat pozornost jedné osoby, může tato osoba získat pozornost ostatních lidí. Nakažte svými produkty všechny kolem sebe.
Než zjistíte, co je nákupní trans, stojí za to se seznámit s lidskou přirozeností, jak ji většina lidí chápe. Z mé vlastní podnikatelské zkušenosti vládne v obchodní psychologii Abraham Maslow. Ve svých závěrech se však mýlil.
Abraham Maslow je známý tím, že vynalezl hierarchii potřeb. Kdysi dávno, na úsvitu své kariéry, když pracoval s opicemi, si Maslow všiml, že někteří jedinci potřebují zaujmout privilegované postavení ve vztahu ke svému vlastnímu druhu. Pokud máte například hlad a žízeň, nejprve uspokojte svou potřebu pít. Koneckonců, můžete žít bez jídla několik týdnů, ale bez vody – jen několik dní. Žízeň je silnější pocit než hlad, říká Maslow.
Pokud máte žízeň a někdo vás dusí a nemůžete dýchat, co je důležitější – voda nebo vzduch? Samozřejmě vzduch. Potřeba přežít je důležitější než uhasit žízeň. Sex je méně důležitý než jakákoli ze základních potřeb – alespoň si to Maslow myslí. Zkrátka to vlastně číst nemusíte. Pro snazší pochopení jeho modelu hierarchie lidských potřeb uvádím jeho slavnou pyramidu.
Pokud o tom dlouho nepřemýšlíte, pyramida potřeb se zdá docela logická. Ale zamysleme se nad tím.
Robert Fritz, autor knih Creating a The Path of Least Resistance, mi jednou řekl, že se Maslow mýlil. Zde jsou jeho slova: „Například rap je nová forma kreativity, která k nám přišla z ghetta, kde stále mnoho dětí žije v chudobě a zažívá hlad a žízeň. Potřebují si především neuvědomovat, ale vyjádřit se.“
Fritz není jediný, kdo nesouhlasí s Maslowem. Stephen Rice ve filmu Kdo jsem? („Kdo jsem?“) zkoumá 16 základních tužeb, které motivují lidské chování. Nepasují do Maslowova modelu. Zde jsou základní touhy pro rýži.
Je zajímavé, že William James, slavný americký psycholog, zveřejnil seznam potřeb, které sestavil ve své dnes již klasické knize The Principles of Psychology (1890):
Přirozeně, ne všechny potřeby jsou stejné v očích každého jednotlivce. Na některé věci se soustředíme více, na jiné méně. Všechny potřeby vás nebudou motivovat k akci. Možná vás více než jídlo zajímá pohyb, nebo jako v mém případě naopak.
Abyste potenciálního kupce dostali do nákupního transu, musíte vědět, co ho nejvíce zajímá. Nyní je čas podívat se na výsledky některých výzkumů. Nyní je důležité pochopit, co lidi motivuje, protože to je klíč k pochopení nové psychologie marketingu a prodeje. Na rozdíl od Maslowa, který vybudoval hierarchický model, který se již nezdá relevantní, nabízejí James a Rice seznam základních potřeb, které, jak se zdá, obstály ve zkoušce času, ale tím se nechci zdržovat. Pojďme kopat ještě hlouběji.
Pět hlavních důvodů
Prodejce a spisovatel Elmer Wheeler, známý svým výrokem „Neprodávejte steak, prodávejte prskanec na pánvi“, popsal ve své knize Tested Salesmanship z roku 1948 pět psychologických motivů. Těchto pět „horkých kláves“ dnes, stejně jako dříve, iniciuje trans.
1. Důležitost. Elmer Wheeler použil práci psychologa Alfreda Adlera, aby tvrdil, že potřeba vyniknout v něčem je motivátor číslo jedna.
2. Rozpoznávání. Lidé opouštějí svá zaměstnání a manžele a hledají ono „horké tlačítko“.
3. OK. Elmer Wheeler vysvětlil, že všichni chceme, aby nás ostatní měli rádi. Mnozí se dokonce mučí (držením přísné diety) kvůli souhlasu ostatních.
4. Lehkost. Lidé jsou líní: chtějí, aby se vše udělalo snadno, rychle, nejlépe hned v tuto chvíli.
5. úspěch. Lidé usilují o úspěch, ať už to pro ně znamená cokoliv. Úspěch může znamenat cokoli: peníze, bezpečnost, větší dům, lepší pojištění a další.
Elmer Wheeler rozuměl lidem lépe než někteří psychologové své doby. Věděl, že pokud se někdo zapojí do prodeje na základě jednoho z těchto motivátorů, šance na úspěšné uzavření obchodu se zvýší.
Kdo potřebuje koupelnu?
Abychom uvedli tento koncept na pravou míru, vraťme se do roku 1880. V té době mělo koupelnu nebo dokonce tekoucí vodu doma jen pár amerických rodin. Někteří výrobci začali vany inzerovat, ale lidé je nechtěli kupovat. V některých státech byla jejich instalace zdaněna. Jeden stát schválil zákon, který zakázal mít koupelnu. Postupem času pravidelná reklama změnila přístup lidí k této problematice. Dnes je vzácné, že dům nemá koupelnu.
Narážím na toto: když se snažíte něco inzerovat, ale neoslovujete aktuální stav transu, neuslyší vás. Ti, kteří inzerovali první koupele, mluvili s lidmi, kteří byli v transu (koupele jsou špatné), ale nenapojili se na tento trans. Hypnotická technika opakování může předat zprávu, ale ne okamžitě a za velkou cenu. Je lepší si pamatovat, že lidé jsou v transu a používají jednu ze svých základních tužeb, aby dosáhli svého vědomí a probudili je.
Podívejme se na tento proces podrobněji.
26 důvodů, proč lidé nakupují
Proč se nakupuje?
Co kupující doufají, že získají, když utratí své peníze?
Níže uvedený seznam je převzat z mé knihy The AMA Complete Guide to Small Business Advertising. Pokud ovlivníte jeden z 26 důvodů, proč si lidé něco kupují, vyděláte více peněz. Proč? Protože automaticky začněte je uvádět do nákupního transu. Oslovíte jejich zájmy a aktuální trans.
1. Vydělávejte peníze.
2. Ušetřete peníze.
4. Vyvarujte se námahy.
5. Dosáhněte většího pohodlí.
6. Dosáhněte větší čistoty.
7. Mějte lepší zdraví.
8. Vyhýbejte se fyzické bolesti.
9. Přijímejte chválu.
10. Buďte populární.
11. Upoutejte pozornost opačného pohlaví.
12. Uložte majetek.
13. Bavte se více.
14. Uspokojit zvědavost.
15. Chraňte svou rodinu.
16. Vypadejte stylově.
17. Mějte krásné věci.
18. Uspokojte svou chuť k jídlu.
19. Napodobujte ostatní.
20. Vyhněte se problémům.
21. Vyhýbejte se kritice.
22. Buďte jedineční.
23. Chraňte svou pověst.
24. Chopte se příležitosti.
25. Buďte v bezpečí.
26. Usnadněte si práci.
Tento seznam sám o sobě vám samozřejmě nepomůže vytvořit nebo dokončit nákupní trans. Pomůže ji pouze zahájit.
Než se naučíte, jak vytvořit nákupní trans, podívejte se na seznam důvodů a zamyslete se nad tím, jak váš produkt nebo služba souvisí s jedním z 26 důvodů, proč lidé kupují. Znalost vašich nákupních motivací a jejich využití ve prospěch vašeho podnikání je kritickým prvním krokem k pochopení nákupního transu.
Ale pouze první krok.
Pokračujte ve čtení a dozvíte se více.
Tento text je informační list.
Pokračování na litry
Přečtěte si také
3.7. Nekupují produkt – kupují prodejce. Chování při prezentaci
3.7. Nekupují produkt – kupují prodejce. Chování při prezentaci Zlaté pravidlo: „Lektvary (krémy) byly samozřejmě dobré, ale prodavačka byla lepší. Mnohem lepší”. Bývalá šéfredaktorka časopisu VOGUE Grace Mirabella zavzpomínala na vystoupení Estee Lauder. Žádný
5.1. VŠE JE VELMI JEDNODUCHÉ! LIDÉ SI KUPUJÍ EFEKTY
5.1. VŠE JE VELMI JEDNODUCHÉ! LIDÉ KUPOVAJÍ EFEKTY Pojďme se znovu bavit o tom, co lidé kupují.Pokud si myslíte, že kupují auta, nábytek, kosmetiku, nemovitosti, počítače atd., tak se bohužel mýlíte.Pokud si myslíte, že kupují vlastnosti těchto produktů
Lidé nakupují, když jim pomůžete zbavit se potíží.
Lidé nakupují, když jim pomáháte zbavit se potíží Náš život se bohužel skládá z více než jen příjemných chvil. Radost a smutek jdou ruku v ruce. To jsou kontrasty našich životů; kdyby všechno bylo někde uprostřed, naše existence by se proměnila v šeď
Lidé kupují to, co je lepší než dnešní řešení
Lidé kupují to, co je lepší než dnešní řešení Svět je poháněn pokrokem. Když se ohlédnete do minulosti, můžete vidět, jak se vyvíjí jakákoli oblast činnosti – stará řešení jsou nahrazována novými, progresivnějšími. Proto se společnosti vždy drží kurzu
Lidé si kupují jedinečný konkurenční diferenciátor
Lidé kupují jedinečný konkurenční rozdíl Dnes je těžké si představit například střední a malé podniky, kde je na trhu monopol. Tento byznys se rozvíjí v podmínkách tvrdé (a někdy brutální) konkurence, závodu řešení, technologií, klientských programů,
Proč lidé kupují?
Proč lidé kupují? Pokud nepůjdete za tím, co chcete, nikdy to nebudete mít. Pokud se nezeptáte, odpověď bude vždy ne. Pokud neuděláte krok vpřed, zůstanete na stejném místě. Nora Roberts, americký spisovatel Tony Robbins, slavný
Proč lidé nekupují?
Proč lidé nekupují? Pro nákup musí být splněny alespoň tři podmínky: – Osoba musí mít problém nebo úkol, který vyžaduje řešení – Musí mít touhu získat řešení právě teď (ve formě vašeho produktu nebo služby). – On musí
Proč lidé nakupují, je důvod číslo jedna
Proč lidé nakupují, je důvod číslo jedna. Vaši spotřebitelé vždy dbají na svůj rozpočet. A v těžkých časech na něj neustále myslí a kriticky se dívají na každý dolar, který utratí. Potenciální kupci nechtějí být beta testery. Váš produkt by měl
Pravidlo č. 26 Lidé nakupují navzdory vnucování produktu, nikoli kvůli němu
Pravidlo č. 26 Lidé nakupují navzdory tvrdému prodeji, nikoli kvůli němu Učinili jste někdy nabídku nebo doporučení na základě vašich vlastních úvah, spíše než úvah vašeho potenciálního kupce?• Co je tvrdý prodej?• Můžete
Jak lidé kupují tento produkt?
Jak lidé kupují tento produkt? Typy nákupů: – jednoduchý nebo komplexní nákup, – rutinní, – výběr produktu v místě nákupu, – odborný, – povinný Pokud je nákup složitý, kdo je obvykle součástí skupiny, která o nákupu rozhoduje? To je obzvláště důležité
Proč nekupují?
Proč NENAKUPUJÍ Je důležité kontaktovat zákazníky, abyste zjistili důvody, proč u vás nenakoupili. I když jen jedna z deseti odpovědí, stále jde o neocenitelnou informaci, která je nutná jakýmkoli pohodlným způsobem (formou dotazníků, elektronických
Co lidé hledají, když si koupí produkt podobný tomu vašemu?
Co hledají lidé, kteří si koupí produkt podobný tomu vašemu Nejprve je potřeba využít již nastudovaný nástroj – průzkumy. Najděte lidi, kteří kupují podobný produkt, a zeptejte se jich:? Proč kupují tento konkrétní produkt?? Co je na tom pro ně důležité?? Co oni ne
„Lidé kupují lidi. A nic jiného”
„Lidé kupují lidi. A nic jiného.“ Všichni jsme prodejci. Něco prodáváme, aby nás lidé milovali, věřili nám a nakupovali u nás. A po prodeji je nutná údržba. Víte, co se stane, když manžel nebo manželka po „prodeji“ – svatbě – odmítnou sloužit svému manželovi?
