Jak vyjednávat, aby byl výsledek úspěšný?

Chystáte se na schůzku s obchodním partnerem? Nechcete přijít o velkého klienta? Nebo možná hledáte investora pro svůj internetový obchod? Pak si přečtěte náš článek a buďte plně vyzbrojeni!

V tomto článku vám řekneme, jak se připravit a vyjednávat s partnery, investory a klienty. Jde o zcela odlišné situace, ve kterých vám radíme zvolit určitou taktiku chování. A jen jedna věc zůstává nezměněna: dokonalý vzhled, zdvořilost a profesionalita.

Příprava na jednání

1. Definujte svůj cíl co chcete získat jako výsledek jednání. Může se jednat o uzavření obchodu, nové smlouvy, obdržení finančních prostředků nebo smlouvy o spolupráci. Během procesu vyjednávání se nenechte odchýlit od cíle (možné jsou drobné ústupky, ale ne více).
2. Připravte několik možností pro rozvoj jednání – podle toho, jakou linii bude partner sledovat (nezapomeňte, že má také svůj vlastní cíl). Nacvičte si je předem, abyste se nedostali do problémů.
3. Pečujte o svůj vzhled. Čím důležitější jsou jednání, tím bezvadnější byste měli vypadat. Žádná trička nebo kraťasy pro muže (nejlépe business oblek nebo alespoň košile s klasickými džínami) a výstřih s mini pro ženy. Slušné pohlaví také vyžaduje mírný, diskrétní make-up: indická válečná barva není vhodná. Naleštěné boty a upravené ruce doplní váš vzhled.
4. Vezměte si s sebou potřebné atributy: diář a propiska – na poznámky, vizitky a brožury, prezentace na notebooku – pro reprezentaci firmy, láhev vody – na smočení hrdla, formuláře smluv – najednou se budou hodit! Ale vypněte si telefon, abyste nebyli rozptylováni.

Rada: Zkuste si domluvit schůzku ve svém území: v kanceláři internetového obchodu. To vám dodá sebevědomí. Pokud partner trvá na neutrálním území – například kavárně – vyberte známé místo. Pokud musíte hrát na cizím hřišti, připravte se dvakrát tak tvrdě.

Jednání s partnery

Vaším partnerem může být nový dodavatel, podnikatel z příbuzného oboru nebo prostě zájemce, se kterým jste se rozhodli zahájit nový projekt. Jedná se o hru rovných – oba partneři mají zájem, jak se říká, „na vzájemně výhodnou spolupráci“. To znamená, že nikdo nikomu nic nedluží, oba účastníci jednání jsou ve stejných podmínkách. Jste povinni dodržovat základní pravidla.

To znamená, Pravidla pro úspěšná jednání zahrnují následující body:

1. Mluvte jasně, nevkládejte do slov dvojí význam. Líbí se vám, pokud váš potenciální partner mluví v náznacích a vágních frázích? To je to samé. Chovejte se stejně: pokud jste řekli „A“, znamená to, že je to „A“, nikoli „B“ nebo „C“. Zvláště dbejte na dodržování tohoto pravidla v písemných dohodách. Můžete samozřejmě dát do smlouvy hvězdičky a napsat polovinu podmínek malým písmem, ale budou s vámi pak chtít obchodovat? V obchodním prostředí se rychle šíří fámy: neničte si pověst.
2. Buď upřímný. Řekněte pravdivě o svém internetovém obchodě, popište výhody a nevýhody, podělte se o své vyhlídky a plány do budoucna. Sdělte vše kromě stavu svého bankovního účtu
3. Prosím zkontrolujte. Stává se, že se partner sám vyjadřuje vágně, nechá něco nevyřčeného nebo přeskakuje z tématu na téma. Neváhejte se zeptat znovu a upřesnit – možná je pes zakopaný v detailech.
4. Být zdvořilý. I když je váš potenciální partner ve společenském postavení nižší než vy, nedovolte sarkasmu a známosti: buďte důrazně korektní. Není známo, jak se život vyvine v budoucnu: možná dnešní mladý muž vzlétne jako raketa, ale pro vás to naopak nepůjde tak hladce. Jedním slovem si vzpomeňte na ruské přísloví „neplivete do studny – budete muset pít vodu“.
5. Nesnažte se přes sebe přetáhnout přikrývku. Existuje názor, že čím odvážněji se člověk při jednáních chová, čím aktivněji si „tlačí“ příznivé podmínky pro sebe, tím lépe. V ohništi takových poradců: tak si vyděláte jen na reputaci buranského typu, se kterým nemůžete vařit kaši. A fámy v podnikatelském prostředí. no, chápete.
6. Přátelství je přátelství, ale tabák je oddělený. Zkušení podnikatelé říkají, že nejopatrnější je třeba být s přáteli a dobrými známými. Je to pravda: je těžší odmítnout přítele, je snazší se podvolit a spolehnout se na jeho slušnost. A výsledek může být nepředvídatelný. Důvěřuj, ale prověřuj!
7. Dělat si poznámky. Toto pravidlo je mimochodem také typické pro následující části našeho článku. Zvykněte si během vyjednávání zapisovat nejdůležitější body. Budou se vám hodit po schůzce, kdy si sečtete výsledky. A na závěr jednání by nebylo od věci probrat hlavní body a ujasnit si, zda jste se správně pochopili.

Rada: nenechte se odradit, pokud se vám napoprvé nepodaří najít spolehlivého partnera. Lidé jsou různí: každý má svou vlastní představu o situaci, své vlastní metody podnikání, své vlastní hodnoty. Co je normální pro vašeho partnera, může být pro vás nepřijatelné. Hlavní je najít člověka, se kterým budete na stejné vlně – dělají ty nejlepší partnery!

Jednání s investory

Úplně jiná situace: jste závislí na investorovi, respektive na jeho penězích. O tom, jak najít investora pro internetový obchod, jsme již psali. Zbývá pochopit o čem s ním mluvit a jak se chovat:

1. Nechlub se. Investoři jsou seriózní chlapi, neustále vyjednávají a jsou schopni prokouknout jakoukoli lež. Dokážete si představit, kolikrát slyšeli řeči o tom, jak „máme nejlepší startup“, že „brzy určitě vzlétneme“ a „rozbijeme trh“? V lepším případě takové rozhovory vyvolají úsměv, v horším případě s vámi odmítnou spolupracovat. Budete muset partnera skutečně zajímat, abyste získali to, co chcete – prostředky na rozvoj podnikání.
2. Neblafujte. Pokud máte nulový počáteční kapitál, nejsou zde žádní stejně smýšlející lidé a partneři, nejsou zde žádní jiní investoři – jen to řekněte, možná vaše síla spočívá v něčem úplně jiném. Pamatujte, že všechna slova jsou zaškrtnuta – žádný investor nebude investovat peníze, aniž by si startup zkontroloval pod mikroskopem.
3. Buďme konkrétní. Ne „milionový obrat někdy později“, ale „takového a takového obratu dosáhneme za rok: tady jsou výpočty, tady je obchodní plán“. Ne „máme ty nejlepší dodavatele“, ale „tady je seznam našich dodavatelů: tady jsou smlouvy, tady jsou závazky, tady jsou záruky.“ Ne „pracujeme po celém Rusku“, ale „doručujeme do takových a takových měst, zde je seznam“. A tak dále.
4. Mluvte o výhodách vašeho podnikání. Jaký má smysl brečet, že podnikání jde špatně, daně rostou, konkurenti převažují – minulý týden bylo otevřeno dalších pět internetových obchodů a všechny ve vašem výklenku? Investoři moc dobře vědí, jak těžké je u nás provozovat malou firmu. Buďte pozitivní: řekněte nám přesně, v čem se váš obchod liší od ostatních a co přesně děláte, abyste zůstali nad vodou.
5. Nekritizujte své konkurenty. Pro vás je tato společnost „Rohy a kopyta“ přímým konkurentem, ale pro investora je to jen jiná společnost (a možná víc: kdo ví, možná s nimi investor spolupracuje také?). Pokud máte záruky, že odstraníte konkurenta z trhu, řekněte to, podložené důkazy. Pokud existují konkurenční výhody, řekněte mi, jaké to jsou. Podnikatelé operují s čísly, ne s emocemi. Ještě lépe se spřátelte se svými konkurenty, provádějte křížové marketingové propagace a řekněte o tom investorovi.
6. Nepleť se. Druhým extrémem je zaujmout od samého začátku jednání podlézavý tón a ve všem se s investorem dohodnout. I když je váš partner mnohem zkušenější, chovejte se důstojně. Prokažte se jako skutečný obchodník: odpovídejte na nepříjemné otázky se ctí, ukažte svou kompetenci a znalost trhu, projevte loajalitu svým konkurentům.

Rada: Buďte upřímní, řekněte celou pravdu – to je lepší než vychloubání a přehnaný pocit vlastní důležitosti. Investor si může myslet, že má co do činění se sebevědomou mládeží a odmítne vám pomoci.

Jednání s klienty

Hurá, kamion naložený klienty se převrátil ve vaší ulici! Kontaktoval vás člověk, který chce nakoupit velkou dávku zboží – třeba za velkoobchodní cenu. Každopádně tato spolupráce slibuje výhody, takže je potřeba se sejít a probrat všechny detaily. Vaše pozice v těchto jednáních do určité míry závisí také: pokud je klient velký a perspektivní, neměli byste ho minout. Na druhou stranu se na vás sám obrátil, což znamená, že má také zájem. To znamená, že se odehraje velká hra a je jen na vás, zda se stanete vítězem!

1. Být zdvořilý. Dodržujte pravidla obchodní etikety: tím klientovi ukážete, že služba ve vašem internetovém obchodě je vynikající a v budoucnu se nemá čeho bát. A vy jste moderní, vzdělaný lídr, se kterým je radost jednat.
2. Řekni pravdu. Nelhejte, nemluvte o svých přebytečných ziscích a VIP klientech, pokud žádné nemáte. Není to tak snadné ověřit, ale pokud se podvod odhalí, fámy se v podnikatelském prostředí šíří rychlostí světla.
3. Blufujte, ale s mírou. Ano, ano, toto pravidlo funguje i v opačném směru. I když skáčete radostí, že můžete získat ziskového klienta, nedávejte mu to najevo. Samozřejmě také nemá cenu říkat, že před vaší kanceláří čeká řada dalších lidí: ať váš partner pochopí, že je jediný, a zároveň taktně řekněte, že obchod jde skvěle a neexistuje nedostatek klientů.
4. Zjistěte potřeby klienta. Zjistěte, proč tuto spolupráci potřebuje, jaké cíle sleduje, proč si vybral právě vás. Usnadní to vytvoření konverzační linky a výběr dobrého tónu.
5. Řekněte nám o principech fungování vašeho internetového obchodu a jeho firemní kultuře. Vždy například vystavujete vratky – i když zboží ze zákona vrátit nelze, vycházíte zákazníkovi napůl vstříc. Nebo máte jiný výrazný znak – značkové balení, dárky jako dárek k objednávce. Poskytněte úplné informace, abyste se vyhnuli překvapením během pracovního procesu.

Rada: starejte se o velké klienty, někdy právě na nich spočívá celý e-commerce byznys. Pořádejte propagační akce, výprodeje a slevy, abyste z náhodných kupujících udělali pravidelné. Nenechte se svými konkurenty odlákat!

A co co?

Jednání tedy proběhlo. Podali jste si ruku a souhlasili (nebudeme nyní uvažovat o případech, kdy k dohodě nedošlo). tak co je teď?

1. Nepodepisujte hned smlouvu, nezačínejte nové projekty – udělejte si trochu času a znovu si vše promyslete. Naslouchejte své intuici – pomůže vám pochopit, zda byste s tímto partnerem měli začít podnikat. Používejte ústní podání – ptejte se na osobu. Ale příliš to neodkládejte – pojistka může shořet a váš partner si to může rozmyslet. Dva nebo tři dny stačí!
2. Napište svému partnerovi e-mail s poděkováním za setkání, Znovu se zamyslete nad hlavními body a vyjádřete svou touhu zahájit spolupráci co nejdříve. Pro každý případ si zapište čísla, která byla projednána během jednání (výše investic, počet jednotek zboží atd.) – co když partner pochopil něco špatně? Pokud náhle neodpovídá, počkejte den nebo dva a znovu mu o sobě připomeňte. Pokud je opět ticho, je lepší ustoupit než vnucovat. Může se stát cokoli: váš partner by mohl změnit názor.
3. Když začnete spolupracovat, dodržujte své sliby. Ne nadarmo jste si dělali poznámky: sbírejte je pravidelně a neodchylujte se od nastaveného kurzu. Neporušujte dohodu – jinak se v podnikatelském prostředí objeví fámy. a tak dále.

A konečně

Úspěšná obchodní jednání jsou jen začátkem dlouhé spolupráce. Nyní vše záleží jen na vás (a také na vašem partnerovi). Hodně štěstí při propagaci!

Jakékoli vyjednávání je komunikace mezi lidmi, bez ohledu na to, kdo jsou. Může to být váš vedoucí týmu, kolega, číšník v kavárně nebo vaše matka. Abychom dosáhli cíle jednání, je pro nás důležité udržovat vztah.

Zde je proto šest univerzálních pravidel, která vám pomohou efektivně vést jakýkoli dialog a vyhnout se hádkám:

1. Nedělejte více věcí najednou. Abyste nepředstírali, že posloucháte svého partnera, musíte mu skutečně naslouchat. Z konverzace si ale můžete bez problémů dělat poznámky.
2. Pokládejte otevřené otázky: co, kde, kdy, jak? Ať si partner řekne všechno sám.
3. Pokud něco nevíte, přiznejte se. A vůbec, upřímně přiznejte své nedostatky a slabosti.
4. Nedělejte paralely se zkušenostmi vašeho partnera, každý příběh je jedinečný. Když člověk mluví o svých problémech, neměli byste ho přerušovat ani doplňovat jeho řeč svým příběhem a radami.
5. Poslouchat. Lidé rádi mluví, protože to vytváří iluzi, že mají na starosti oni.
6. Opravte dohody. Po rozhovoru je užitečné všem účastníkům připomenout, o čem jste diskutovali a k ​​čemu jste dospěli, a také formulovat další kroky.

Vyjednávání: pokyny krok za krokem

1. Připrav se. Umění vyjednávat se tomu říká z nějakého důvodu: chcete-li úspěšně vyjednávat s lidmi, musíte se na to připravit.

Zamyslete se nad tím, jaký výsledek by byl optimální, za jakých podmínek by vám vyhovoval kompromis a jaký výsledek by byl neúspěch.

Představte si celou škálu možností – od ideálních až po zcela nepřijatelné. Pokuste se předvídat, kam by se konverzace mohla ubírat špatným směrem, a vyhněte se těmto nebezpečným směrům.

Je užitečné to explicitně vysvětlit. Například:

Ideální → Zvýší se mi plat.

Optimální → Platy se nebudou zvyšovat právě teď, ale jak toho dosáhneme, rozhodneme za šest měsíců.

Špatný → Plat se nezvýší – a řeknou, že ho nikdy nezvýší.

2. Uveďte svého partnera do kontextu. Na začátku jednání je užitečné formulovat „zavazadlo“: poskytněte partnerovi více informací o tom, o čem diskutujete a jaký je problém.

To tvoří nejen obecnou oblast vyjednávání, ale také často slouží jako zkratka. Váš partner se například připravoval na dlouhou hádku, protože měl o tématu špatnou představu:

– Poslouchejte, chci probrat kontrolu kódu. Nelíbí se mi, že jsou u nás dost toxické. Rád bych se zamyslel nad tím, jak v tomto případě navázat komunikaci.

– Sakra, máš pravdu. Vlastně jsem o tom sám přemýšlel – a rozhodl jsem se tak.

3. Ukázat přání a potřeby. Často je při vyjednávání škoda přejít k tomu, co potřebujete. Například když chtějí změnit tým, ale bojí se nebo se stydí to přiznat. Někdy to dojde až do bodu, kdy se jeden z účastníků rozhovoru ze všech sil snaží neříkat, co skutečně potřebuje.

Pokud jste také stydliví, použijte tuto techniku: začněte tím, že jste stydliví.

“Ahoj! Poslouchejte, chci mluvit o zvýšení platu. Abych byl upřímný, stydím se o tom mluvit, mám málo zkušeností. Ale nabral jsem sílu a jsem připraven o tom diskutovat. Co říkáš?”

4. Zajímejte se o názory a pocity svého partnera. Abyste se nebáli, že si druhý účastník důležité konverzace myslí něco hrozného, ​​můžete se přímo zeptat: „Jak se k tomu obecně cítíte? Chci slyšet tvůj názor.”

Pokud máte pochybnosti, můžete objasnit: „Zdálo se mi, že vás to rozrušilo. Mám pravdu?”

Vyjednávání a jakékoli důležité rozhovory obecně jsou jako sportování ve dvojici.

Představte si, že se vy a váš partner střídáte ve zvedání činky – vítězí ten, kdo ji dokáže zvednout jako poslední. Každý z vás přitom může kdykoliv nezdvihnout, ale odpočívat. Samozřejmě je pro vás výhodnější přistupovat k baru méně často.

Nechte svého partnera mluvit, mluvte o jeho nápadech a pocitech. Bez vás stejně nic nevyřeší. Navíc, když člověk mluví, zdá se, že je v konverzaci v čele. Toto je klamný pocit, který je pro nás užitečný: když je partner ve vedení a necítí se ohrožen (koneckonců mlčíte a zdá se, že s ním souhlasíte), bude ochotnější rozhodnout ve váš prospěch .

5. Zaznamenejte výsledek jednání. Na konci rozhovoru věnujte minutu shrnutí všeho: stručně převyprávějte, k jakému rozhodnutí jste dospěli, jaký bude další krok a kdo by ho měl učinit. Ideálně písemně, v chatu nebo na sledování úkolů.

Vyhnete se tak situaci, kdy po týdnech a měsících přijde na řadu téma rozhovoru, ale všichni už zapomněli, jak o něm diskutovali a jak se rozhodli.