Jak zvýšit prodej v obchodě?

Čtyři body analýzy a šest kroků ke zvýšení prodeje. Není to univerzální pilulka pro každou oblast, ale soubor metrik a akcí, které můžete použít ve svém vlastním podnikání – a vydělat více.

  • Autor: Larisa Bodrová
  • Střih: Varvara Ermilova

Prodeje mohou klesnout z různých důvodů. Například kvůli ekonomické krizi rostou ceny a klesá kupní síla – situaci se vám nepodaří radikálně změnit. Mnohem častěji jsou ale špatné prodeje výsledkem nesprávného posouzení faktorů, které můžete ovlivnit. Mluvíme o tom, jak analyzovat důvody stagnace a zvýšení tržeb v maloobchodě.

Jaké ukazatele je třeba analyzovat

Každý indikátor samostatně nebude příliš informativní. Společně ale mohou objasnit, co čerpání způsobilo.

Konverze

Existují dva způsoby, jak zvýšit prodej:

  • přilákat nové klienty;
  • zvýšit konverzi.

Konverze je poměr počtu dokončených kontrol k počtu návštěvníků prodejny, vyjádřený v procentech. Nebo toto: poměr skutečných kupujících k potenciálním. Můžeme to říci ještě jednodušeji: procento návštěvníků obchodu, kteří se promění v kupující.

příklad . V říjnu obchod navštívilo 1000 lidí, za měsíc bylo vyřízeno 400 kontrol. Přepočet je 400 / 1000 * 100 % = 40 %.

Zda je to dobrý ukazatel, závisí na prodejně.

Pokud se jedná o obchod s potravinami poblíž velkého obytného komplexu, pak 40 % je nízký konverzní poměr. Do takového obchodu chodí lidé konkrétně nakupovat potraviny. A pokud 60 % kupujících odešlo s prázdnou, znamená to, že jim něco nevyhovovalo.

A úplně něco jiného je, když takovou konverzi předvede butik s dámským oblečením v nákupním centru. Mnoho návštěvníků totiž do takového obchodu po cestě zapadne jen proto, aby se podívalo, a nejdou cíleně nakupovat.

Proto musíte nejen měřit ukazatele, ale sledovat dynamiku konverze prodeje v konkrétním obchodě. Pokud se prudce snížila, je důvod se domnívat, že pokles tržeb je způsoben vnitřními faktory: sortimentem, cenami, jednáním prodejců a tak dále.

Je zřejmé, že složení návštěvníků má přímý vliv na konverzi. Níže vám řekneme, jak na základě těchto znalostí zvýšit prodeje ve vašem obchodě.

Na konverzi může mít vliv i umístění. Předpokládá se, že obchody s vchodem z ulice mají vyšší míru konverze než maloobchodní prodejny v nákupních centrech. Bylo také zjištěno, že v největších prodejnách jednoho řetězce je míra konverze nižší než na menších prodejních plochách. Zvažte to kromě jiných faktorů při hledání místa pro svůj další obchod.

Počet návštěvníků

Tok potenciálních zákazníků přímo ovlivňuje prodej. Jeho zvýšení však může být dražší než akce ke zvýšení konverze. I když v ideálním případě musíte pracovat oběma směry – přilákat nové cílené návštěvníky a pomoci jim přeměnit se na kupující.

Počet návštěvníků můžete počítat různými způsoby. Nejjednodušší a nejdostupnější je označit každého návštěvníka v poznámkovém bloku nebo aplikaci na chytrém telefonu. Použití DVR umožní prodejcům, aby nebyli rušeni od jejich práce, a budou si moci na konci dne prohlížet nahrávky a počítat příchozí položky. Složitá zařízení, jako je počítadlo dopravy, je lepší si pronajmout – a to pouze tehdy, když víte, že to nemůžete udělat ručně.

Předpokládá se, že počet návštěvníků přímo závisí na velikosti obchodu. Obecně platí, že v nákupním pavilonu umístěném v obchodním centru bude více návštěvníků než v samostatné prodejně stejné oblasti.

Pozorování ukázala, že konverze a počet návštěvníků jsou nepřímo úměrné. To znamená, že čím více lidí do obchodu přijde, tím menší procento z nich si něco koupí. Je v tom logika, i když hodně záleží na výklenku a sortimentu.

Průměrná kontrola

Průměrná účtenka je součet všech nákupů dělený počtem účtenek. Pokud se snížil, znamená to, že průměrný zákazník nechává ve vašem obchodě méně peněz než dříve.

příklad . V červenci bylo v obchodě s domácími spotřebiči vyraženo 500 šeků v celkové výši 5 000 000 rublů. Vypočítejme průměrnou kontrolu: 5 000 000 / 500 = 10 000 rublů. Toto je průměrná částka, kterou utratí každý červencový zákazník v obchodě. Údaje o průměrné kontrole by měly být ve zprávách vašeho provozovatele fiskálních údajů.

Velikost průměrného šeku závisí především na výklenku, regionu a složení návštěvníků obchodu. Může také ukázat, jak promyšlený je sortiment, organizované vystavení zboží a organizovaná práce obchodních poradců.

Statistiky o velikosti průměrného šeku často zveřejňují velcí provozovatelé online pokladen.

Například podle platformy OFD byla v segmentu domácích spotřebičů a elektroniky v červenci 2022 průměrná velikost šeku 9900 XNUMX rublů. To znamená, že obchod z výše uvedeného příkladu měl v červenci průměrný účet o nic horší než ostatní prodejci vybavení v celé zemi.

Evotor také pravidelně analyzuje údaje o prodeji v různých oblastech a na trhu jako celku. Například v říjnu 2022 se ve srovnání s loňským rokem průměrná kontrola nejvíce zvýšila ve sportovních centrech – o 26 % na 1996 rublů – a na zubních klinikách – o 18,7 % na 8209 rublů.

READ
Co dělat, když je 3leté dítě hysterické?

Pokud vaše tržby klesají, podívejte se, zda se průměrný účet změnil. A podívejte se na nejnovější statistiky o vašem výklenku. Pokud se průměrná kontrola snížila pouze pro vás, s největší pravděpodobností je problém v obchodě. Pokud je trend obecný, pak je problém globálnější: kvůli problémům v ekonomice lidé začali více šetřit a méně utrácet.

Mnoho tipů, jak zvýšit průměrný účet, najdete v článku „Zvýšení tržeb: prodáme stejné množství, vyděláme více“

Počet zboží v účtence

Pokud vydělíte počet veškerého zboží prodaného za období počtem vystavených šeků, dostanete průměrný počet zboží v šeku.

Například minulý týden bylo nakoupeno 1200 kusů různého zboží a počet účtenek byl 300 kusů. To znamená, že v průměru každý kupující zakoupil čtyři položky: 1200 / 300 = 4.

Další týden toto číslo kleslo, což znamená, že každý zákazník začal nosit k pokladně méně. Pokud k tomu došlo náhle, mohou nastat problémy se sortimentem.

Důvod může ležet na povrchu. Dříve jste například provozovali akci 3=2, ale nyní je po ní. Nebo je důvod vážnější a souvisí se sortimentem. Analyzujte, co zákazníci nakupovali dříve a čeho se nyní vzdali.

Pro ty s Evotorem

Je velmi snadné zacházet s produkty v obchodě, pokud používáte “Správu sortimentu” od Evotor. Přidejte a odstraňte produktové karty, sledujte zůstatky a data vypršení platnosti a použijte statistiky k výpočtu oblíbených a netradičních produktů.

Jako reklama pro LLC “TU SOFT” 2Ranynt6X1r

Co dalšího ovlivňuje prodej?

Zde jsou některé další faktory pro zvýšení prodeje:

Pokud se kousek od obchodu objevil nový prodejce s podobným produktem, vaše tržby přirozeně klesly. S konkurencí můžete bojovat zlepšením kvality vašeho produktu nebo lepšími nabídkami. A ne vždy jde o snižování cen. Zkuste zákazníkům nabídnout k produktu jedinečnou službu nebo bonus v podobě dopravy zdarma, dárkového balení nebo prodloužené záruky.

Vše je zde zřejmé. Pokud prodeje klesly, analyzujte ceny. Možná jste v nich v poslední době něco změnili. Nebo možná vaše slevová sezóna nedávno skončila.

Jakýkoli produkt má spoustu parametrů, podle kterých si je kupující vybírají. Relevance, popularita výrobce, kvalita, pohodlí modelu, materiály – to vše jsou faktory, které ovlivňují nákup. Prodejem kvalitního produktu, po kterém je poptávka, přispíváte k růstu prodeje.

Dobrý obchodník je silným motorem prodeje. Klienta nejen přesvědčí o nutnosti koupě, ale pomůže mu rozhodnout se pro model a rozptýlit jeho pochybnosti. Školení prodejců pro kompetentní práci se zákazníky pomůže výrazně zvýšit prodej.

Jak zvýšit prodej: šest kroků

Nyní si promluvme o tom, jak zlepšit prodej v obchodě pomocí všeho, o čem jsme mluvili výše.

Krok 1: Určete kategorie návštěvníků

Doufáme, že před otevřením obchodu jste jasně definovali svůj výklenek a cenový segment a také jste pochopili, kdo jsou vaši potenciální zákazníci. Nyní můžete analyzovat složení návštěvníků vašeho obchodu a pochopit, zda k vám často přicházejí zástupci vaší cílové skupiny.

Více o tom, co je třeba vzít v úvahu při otevírání obchodu, jsme psali v článku „Otevření obchodu s oblečením: náklady na začátku, důležité nuance a ziskovost prodeje“.

Návštěvníky prodejny nějakou dobu pozorujte, zaznamenejte si jejich věkové skupiny a přibližnou výši příjmů. Ještě lépe, zeptejte se jich na to. A pak bude mnohem jasnější, jak zvýšit maloobchodní tržby ve vašem obchodě.

Pomocí anonymního průzkumu můžete zjistit:

  • do jaké sociální skupiny dotyčný patří;
  • jak často navštěvuje tento obchod;
  • jaké zboží kupuje;
  • stává se, že potřebné zboží není dostupné, a pokud ano, jaké;
  • stává se, že si nemůže vybrat z více produktů;
  • s čím nejste v obchodě spokojeni a rádi byste změnili.

Pro analýzu můžete použít recenze na sociálních sítích, na webech s recenzemi nebo ve staré dobré knize recenzí a návrhů. V důsledku toho budete mít portréty několika skupin zákazníků, kteří vstoupí do vašeho obchodu.

Krok 2: zaměřte se na cílovou skupinu

Analyzujte výsledky svých pozorování. Navštěvují lidé, na které cílíte, skutečně váš obchod? Dá se objektivně říct, že patří přesně do cenového segmentu, do kterého jste ho původně zařadili?

Stává se, že se majitel zaměří například na kupující střední třídy nebo prémiového segmentu. Ve skutečnosti tvoří většinu návštěvníků obchodu lidé s nízkými příjmy. Pokud k tomu dojde, jsou dvě možnosti: buď se pokusíte přilákat ty správné klienty, nebo se přeorientujete.

Vaším cílem číslo 1 je získat co nejvíce správných návštěvníků, abyste zvýšili svůj konverzní poměr. Zde pomůže kompetentní reklamní kampaň zaměřená na cílové publikum. I vnější design prodejny může hrát důležitou roli.

READ
Jak zlepšit svůj život – důležité rady psychologů

Možnost č. 2 – přeorientování sortimentu na publikum, které jste skutečně obdrželi. Někdy musíte uznat, že původní výpočet byl špatný a změnit, než půjde všechno z kopce.

Krok 3: Kontrola sortimentu

Sortiment je důležitým faktorem efektivního prodeje. Nyní přesně znáte své návštěvníky a můžete pečlivěji pracovat na svém sortimentu. To je potřeba provádět pravidelně – alespoň jednou za čtvrt roku.

Mimochodem, sortiment není nutné nutně rozšiřovat. Naopak se ho můžete pokusit snížit. Americký psycholog a sociolog Barry Schwartz ve své knize „Paradox volby: Proč více je méně“ prosazuje koncept omezeného výběru. Když to přeneseme do obchodu, tak podstata je taková: příliš velký sortiment vede lidi ke špatné volbě. Jednoduše řečeno, nevědí, co si vybrat, a nakonec si nic nekoupí. Pokud se výběr zmenší, bude pro kupujícího snazší navigace a nákup.

V praxi to může vypadat takto: například se velmi snažíte poskytnout různé značky jogurtů s různými vlastnostmi – pro děti, s vysokým obsahem bílkovin, s nízkým obsahem tuku a cukru, bezlaktózové výrobky. A nakonec si od vás koupí několik oblíbených značek. Nebo vidíte, jak zákazníci dlouho stojí u regálu, třídí sklenice, čtou ingredience, vzdychají a odcházejí, aniž by něco koupili.

Snížení sortimentu v tomto případě bude opodstatněné.

Chcete-li svá pozorování podložit fakty, znovu se zkontrolujte ve svém inventárním účtu. Služba Assortment Management od Evotor vám pomůže sledovat prodeje a snadno upravovat výběr produktů na regálu.

Krok 4: Práce s personálem

Kromě sortimentu má na přestavbu obrovský vliv personál prodejny. Najměte dostatek zaměstnanců, abyste se vyhnuli nedostatku konzultantů nebo pokladních. Nastavte si rozvrh, který jim vyhovuje. Spolupracujte se svými zaměstnanci na kompetentním přístupu ke kupujícímu.

Mimochodem, dobrý prodejce není vždy ten, kdo prodal více. Talentovaný prodejce prodá klientovi přesně to, co potřebuje, a tím zvýší loajalitu k obchodu.

A ještě jedna věc: ne všichni návštěvníci jsou stejně užiteční pro zvýšení prodeje. Dobrý prodejce dokáže posoudit, které vyhlídky stojí za to věnovat zvláštní pozornost.

Spolehlivým způsobem, jak pomoci prodejci jakékoli úrovně prodat více, jsou připravená schémata a skripty pro upselling. Podrobně jsme o tom psali v článku „Zvýšení prodeje: prodáváme stejné množství, vyděláváme více“.

Krok 5: implementujte pravidla merchandisingu

Merchandising v širokém slova smyslu jsou akce na prodejní ploše zaměřené na zvýšení prodeje. Z hlediska hodnoty se vyrovná kvalifikovanému personálu a promyšlenému sortimentu. Přečtěte si, jak malý obchod s potravinami ve Vladimiru zvýšil tržby o 15 % jen díky přeskupení.

Implementujte základní techniky zobrazování ve svém obchodě, pokud jste tak ještě neučinili. Alespoň tyto:

  • Umístěte produkty z jedné skupiny na jedno místo.
  • Umístěte stojany proti sobě.
  • Položky rozložte přesně podle sortimentu, nemíchejte. Hranice mezi nimi musí být jasné.
  • Umístěte produkty jedné značky z určité kategorie do bloku, nejlépe vertikálního.
  • Zobrazovací plocha jedné položky na polici by měla zabírat alespoň 40 centimetrů, jinak produkt nebude přitahovat pozornost.
  • Při zobrazování zohledněte vlastnosti produktu. Rozložte jej tak, aby byly viditelné výhody.
  • Nejlepší místo na prodejním stojanu je na úrovni očí a rukou kupujícího. Umístěte tam své nejziskovější produkty.
  • Nabízejte související produkt vedle hlavního produktu.

Účelem vystavení není klamat kupujícího tím, že mu bude dáno nelegální zboží, ale poskytnout možnost seznámit se se sortimentem a cenami a také dát nápady na rozšíření košíku.

Krok 6: Spusťte věrnostní program

Čím častěji člověk navštěvuje vaši prodejnu, tím častěji nakupuje. Počet stálých zákazníků pomůže zvýšit věrnostní program.

Předpokládá pevnou částku slevy pro kupujícího. Klient se může prokázat speciální osobní kartou nebo uvést telefonní číslo pro získání slevy. V každém případě jej budete muset nejprve přidat do databáze.

Další možností jsou nepersonalizované slevové karty, které se vydávají při splnění určitých podmínek: nákup nad určitou částku, desátý nákup v obchodě uvedeném v kuponu a podobně.

Obvykle se prodává jako cashback ve formě bodů nebo bonusů, které lze použít k úplné nebo částečné úhradě nákupu.

Budete muset utrácet peníze za jakoukoli verzi věrnostního programu: vydat slevové karty nebo přidat systém bonusů a slev do softwaru online pokladny.

Reklama Evotor LLC 2RanyoDNMgL

Shrnout

Chcete-li porozumět tomu, proč tržby obchodu klesly, spočítejte různé metriky a porovnejte je s historickými údaji. Zjistěte, co přesně se zhoršilo, a hledejte důvod poklesu příjmů.

Chcete-li zvýšit prodej, pracujte na zvýšení konverzí a přilákání nových cílových zákazníků. K tomu revize sortimentu, spolupráce s prodejci nebo změna uspořádání zboží.

READ
Měla byste odpustit manželovi nevěru: rada od zkušeného psychologa

Pojďme se bavit o tom, jak zvýšit tržby v maloobchodě. Nová i dlouhodobě fungující maloobchodní prodejna se může potýkat s problémem nízkého prodeje zboží. Důvody jsou různé – od hospodářské krize až po nevhodnou organizaci obchodu. V prvním případě nelze problém odstranit vlastními silami, ale rozumným přístupem jej lze kompenzovat. V druhém případě je vše ve vašich rukou. A my vám pomůžeme jednat správně. Naše rady jsou založeny na zkušenostech majitelů maloobchodních prodejen v celém Rusku.

Automatizace prodejny

Automatizace obchodu za výhodných podmínek

Komplexní řešení pro vaše podnikání s hardwarem, softwarem a konfigurací. Plný soulad s federálním zákonem-54. Pokročilé analytické funkce pro růst prodeje.

obsah

Důvody poklesu prodeje

Faktory ovlivňující prodejní úspěch:

  • Ekonomická krize. Lidé přicházejí o práci, je méně peněz na nákupy. Spotřebitelská poptávka přirozeně klesá. Ale jak se říká, pro každý produkt se vždy najde kupec.
  • Silní konkurenti. Například když prodáváte zeleninu a přes silnici se otevřel velký supermarket. V tomto případě budete muset přehodnotit sortiment a ceny tak, aby bylo pro zákazníky výhodné nakupovat u vás.
  • Zastaralý a monotónní produkt, která nepřitahuje pozornost zákazníků. V tomto případě musíte rozšířit nebo změnit svůj rozsah.
  • Špatná služba. Prodejce je tváří obchodu. Často úroveň prodeje závisí na jeho chování a způsobu komunikace se zákazníky. Vybírejte své zaměstnance pečlivěji.
  • Neefektivní reklama. Zákazníci se musí nějak dozvědět, že se otevřela nová prodejna. Je důležité vytvořit kompetentní marketingovou strategii (propagovat prodejnu). Pokud pracujete několik let, můžete návštěvníky přilákat pomocí akcí a slev – mluvte o nich v reklamních letácích, na informační tabuli.

Tržby v obchodě tedy klesly – co dělat?

Jaké ukazatele je třeba analyzovat

Pokud čelíte „kolapsu“ prodeje, analyzujte následující ukazatele.

Konverze

Podpora prodeje v maloobchodě se provádí přilákáním nových zákazníků a zvýšením konverze. Přepočet prodeje je chápán jako poměr počtu vyražených účtenek k počtu návštěvníků prodejny (ukazatel je vyjádřen v procentech). Jednoduše řečeno, poměr skutečných kupujících k potenciálním.

Příklad. V říjnu prošlo obchodem 1 tisíc lidí. Během téhož měsíce bylo vyraženo 400 šeků. Přepočet je 400 / 1000 * 100 % = 40 %.

Jak hodnotit tento ukazatel? Vše závisí na specifikách činnosti. Pro obchod s potravinami v blízkosti velkého obytného komplexu je míra konverze 40 % nízká. Pokud 60 % kupujících odešlo z outletu bez nákupu, znamená to, že nebyli s něčím spokojeni.

Pro butik s oblečením v nákupním centru je 40% konverze celkem přijatelná. Na rozdíl od obchodu s potravinami, kam lidé chodí cíleně nakupovat, mohou do butiku vstoupit jednoduše „po cestě“, aby se „podívali“, strávili čas atd. To znamená, že ne vždy jdou nakupovat cíleně, nebo specifika obchodu neznamená velkou potřebu jeho produktů.

Dospěli jsme k závěru: musíte konverzní poměr nejen vypočítat, ale sledovat jej v průběhu času. Pokud se sníží, je něco zjevně špatně. Možná je to sortimentem, cenami nebo jednáním prodejců.

Umístění zásuvky také ovlivňuje konverzi. Prodejny s vchodem z ulice mají podle odborníků vyšší konverzní poměr než ty, které se nacházejí v obchodním centru.

Přihlaste se k odběru telegramového kanálu

Kde sledovat situaci

Hlavní zprávy jsou v našem telegramu

Přihlaste se k odběru a zůstaňte informováni o nejnovějších obchodních zprávách a legislativních změnách

Počet návštěvníků

Je důležité analyzovat tok potenciálních zákazníků. Počet kupujících můžete spočítat různými způsoby. Nejjednodušší, ale zdlouhavé, je označit každého do sešitu. Úkol si můžete zjednodušit a poznámkový blok nahradit tabletem nebo chytrým telefonem. Pokud používáte videorekordér, nebudete muset odvádět pozornost prodejců od jejich práce – budete si moci prohlížet nahrávky a počítat kupující na konci pracovního dne. Zvažte oblast obchodu – na tom závisí počet zákazníků.

Upozorňujeme, že konverze a počet návštěvníků spolu často nepřímo souvisí. To znamená, že čím více lidí do obchodu přijde, tím menší procento z nich nakoupí.

Propustnost prodejny přímo souvisí s úrovní prodeje. Pokud je tok potenciálních zákazníků dostatečně velký, ale prodejci si s ním nemohou poradit, někteří zákazníci nebudou chtít stát dlouhé fronty a otočí se a odejdou do jiné prodejny. Musíte posoudit zátěž a umět se s ní vyrovnat. Jedním z nejefektivnějších řešení bude zavedení samoobslužné pokladny.

Průměrná kontrola

Průměrná účtenka je počet nákupů uskutečněných zákazníky vydělený počtem účtenek. Pokud se toto číslo sníží, průměrný zákazník utratí ve vašem obchodě méně peněz než dříve.

Příklad. V květnu bylo vyraženo 300 šeků v celkové výši 4 miliony rublů. Průměrný účet je: 4 000 000 / 300 = 13 333 rublů.

Údaje o průměrné účtence lze sledovat pomocí OFD reportů.

Velikost průměrné kontroly závisí na výklenku, regionu, ve kterém se činnost provádí, a složení kupujících. Na základě tohoto ukazatele můžeme usoudit, zda byl správně promyšlen sortiment, organizováno vystavení zboží a zefektivněna práce prodavačů a pokladních.

READ
Proč ten chlap slíbil, že zavolá, a nezavolal?

Velcí operátoři fiskálních dat analyzují průměrné příjmy podle jednotlivých segmentů. Například údaje z platformy OFD ukazují, že v květnu 2022 byl průměrný účet v segmentu domácích spotřebičů 9 900 rublů. Pokud vaše výkonnost není o nic horší než v jiných obchodech v zemi, pak problém s klesajícím prodejem nesouvisí s interními faktory.

6 kroků ke zvýšení prodeje v maloobchodě

Je čas mluvit o tom, jak zvýšit tržby v maloobchodě. Podívejme se na 6 kroků, které pomohou zefektivnit obchodování.

zvýšení obratu prodejny

Krok 1. Určete kategorii svých hlavních kupujících

Většina podnikatelů se před otevřením maloobchodní prodejny rozhoduje pro svůj výklenek a cenový segment, takže předem vědí, kdo jsou jejich potenciální klienti.

Příklad. Pokud prodáváte semena k výsadbě, vaší cílovou skupinou jsou letní obyvatelé a zahradníci, především lidé ve zralém věku. Potenciálním kupcem obchodu s potravinami je každá osoba bez ohledu na věk a druh činnosti.

Když prodejna začne fungovat, analyzujte složení zákazníků – kdo nejčastěji přichází. Analyzovány jsou věkové skupiny a přibližná výše příjmů klientů.

Proveďte anonymní průzkum, pomocí kterého zjistíte:

  • jak často osoba navštěvuje obchod;
  • s čím není v místě prodeje spokojen a chce to změnit;
  • najde vždy zboží, které potřebuje, a pokud ne, které chybí;
  • jaké produkty nejčastěji nakupuje?

Dotazník lze umístit na sociální sítě, knihu recenzí a návrhů. Udělejte závěry na základě obdržených odpovědí.

Krok 2: Zacilte své cílové publikum

Analyzujte výsledky získané anonymním průzkumem. Navštěvují váš obchod skutečně stejní zákazníci, na které jste původně cílili? Stává se, že podnikatel otevře maloobchodní prodejnu především pro lidi se středními a vysokými příjmy, ale ve skutečnosti ji navštěvují klienti s nízkými příjmy.

Jak v tomto případě zvýšit návštěvnost v maloobchodě? Existují dva východy (na výběr):

  • pokusit se přilákat ty správné klienty;
  • přeorientovat.

Pokud budete postupovat podle první metody, musíte zvýšit míru konverze. Chcete-li to provést, vytvořte kompetentní reklamní kampaň zaměřenou na cílové publikum. Pokud použijete druhý způsob, přehodnoťte svůj sortiment a zacilte jej na své publikum.

Krok 3. Zkontrolujte svůj sortiment

Chcete-li zvýšit prodej v maloobchodě, musíte často radikálně změnit sortiment produktů. Navíc není nutné jej rozšiřovat. Pokud se budete řídit konceptem amerického psychologa a sociologa Barryho Schwartze, autora knihy „Paradox volby: Proč více je méně“, příliš mnoho sortimentu naopak přispívá ke špatnému výběru zákazníků. Ztrácejí se v přemírě zboží a nevědí, co je pro ně nejlepší koupit. A v omezeném sortimentu je mnohem snazší najít to, co potřebujete.

Poradenství! Věnujte pozornost tomu, o které produkty ve vašem obchodě je největší poptávka a skladujte je především.

Krok 4. Práce s personálem

Vaši zaměstnanci mají přímý vliv na prodej. Dohodněte se, že kupující půjde rychleji do obchodu s přátelskými a přátelskými prodavači než do takového, kde není vítán, i když je tam zboží levnější.

Pečlivě vybírejte své zaměstnance a předem zhodnoťte jejich pracovní vytížení. Důležité je eliminovat situace, kdy je nedostatek pokladních nebo prodavačů.

Platí jedno pravidlo: dobrý prodejce není ten, kdo prodal více, ale ten, kdo prodal kupujícímu přesně to, co potřeboval. To zvyšuje loajalitu zákazníků k obchodu.

Krok 5. Implementujte pravidla merchandisingu

Merchandising je součástí marketingového procesu, který určuje, jak se produkty prodávají v obchodě. Zjednodušeně se jedná o akce na prodejní ploše zaměřené na zvýšení prodeje.

Základní techniky související s vystavením zboží na prodejně:

  • umístit produkty z jedné skupiny na jedno místo;
  • rozložte položky přesně podle sortimentu – dodržujte jasné hranice mezi nimi;
  • umístit produkty určité značky z jedné kategorie do vertikálního bloku;
  • jedna pozice by neměla zabírat méně než 40 cm na polici;
  • zobrazovat nejziskovější produkty na úrovni očí zákazníků;
  • Vedle hlavních produktů by mělo být doprovodné zboží (například bambusové tyčinky u sushi rýže).

Sdílíme zkušenosti podnikatele Alexandra, majitele maloobchodní prodejny ve Vladimiru. Prozradil nám, jak se mu podařilo zvýšit obrat v obchodě s potravinami o 15 %:

  • Odstrčil chleba. Vzhledem k tomu, že formát jeho prodejny je „večerka“, lidé k němu často přicházeli cestou z práce, aby si koupili chleba, mléko a nějaké „drobnosti“ k večeři. Umístil chléb hluboko do prodejní plochy a doufal, že zatímco kupující dojde k požadovanému produktu, setká se na své cestě s ostatními (při spontánních nákupech), které si chtěl koupit.
  • U vchodu byly umístěny atraktivní produkty. Jeho plody jsou nejvyšší kvality a za malou prémii. Alexander je umístil hned u vchodu, aby kupující mohli okamžitě ocenit výhody takového nákupu.
  • Výrobky pro děti jsou umístěny blíže ke vchodu. Děti jsou ideálními klienty pro spontánní nákupy. Pokud uvidí atraktivní produkt, pravděpodobně požádají rodiče, aby ho koupili. V Alexandrově obchodě jsou proto vždy vystaveny sladkosti, lízátka, žvýkačky a čokoládová vajíčka s překvapeními.
  • Seskupené související produkty. Vedle jsem například umístil kávu, čaj a čokoládu.
READ
Co dát manželovi k jeho 30. narozeninám: tajemství dokonalého dárku

Alexander věří, že návštěvníci budou přicházet méně často, pokud nebude obchod sledovat a starat se o ně. Má proto prostorné průchody, hodně světla, terminál pro dobíjení telefonu a lavičku u vchodu.

Krok 6: Vytvořte věrnostní program

Stálé zákazníky je třeba povzbudit a povzbudit k dalším nákupům. Vytvořte věrnostní program, který zahrnuje:

  • pevná sleva – poskytuje se pomocí osobní karty nebo telefonního čísla;
  • zvyšující se sleva – zvyšuje se s celkovým množstvím nákupů v obchodě;
  • bonusový systém – cashback ve formě kumulovaných bodů nebo bonusů, kterými lze platit za nákupy.

Up-sell, Down-sell, Cross-sell techniky pro zvýšení prodeje

Podívejme se na tři současné techniky, jak zvýšit prodej v obchodě s potravinami nebo v jakékoli jiné maloobchodní prodejně:

Up-sell Obchodujte s dražším zbožím. Například kupující přichází pro troubu a prodávající mu nabízí moderní model, jehož cena je o 2–3 tisíce rublů vyšší než u jeho analogů. Vzhledem k tomu, že klient je již nakloněn nákupu, zvýšení částky o několik tisíc rublů. nebude pro něj vážnou překážkou. Poradce ale musí poskytnout přesvědčivé argumenty, proč kupující potřebuje právě tuto troubu a ne levnější
Down-sell Vhodné pro klienty s omezeným rozpočtem. Situace je opačná než předchozí – kupující chce koupit produkt, ale nemá dost peněz na drahý. Prodejce musí nabízet produkty, které odpovídají potřebám zákazníka, ale za nižší cenu. Výhodou je, že kupující neodejde bez nákupu a ještě nechá peníze na prodejně
Cross-sell Prodej doplňkového zboží a služeb. Například kupující přijde koupit boty a prodávající mu nabídne ponožky. I kdyby 5 z 10 zákazníků souhlasilo, již to povede ke zvýšení prodeje

Výhody automatizace pro zvýšení prodeje

Bez automatizace je pro moderní maloobchod těžké tržby kontrolovat, natož zvyšovat. Pokud si vše napíšete na papír a spočítáte ukazatele na kalkulačce, zabere to spoustu času a povede to k chybám způsobeným lidským faktorem. V automatizovaném obchodě jsou k dispozici analýzy, které se generují automaticky. Umožňuje určit nejvíce nakupovaný produkt, průměrný účet a další ukazatele.

automatizace ke zvýšení obchodního obratu

Minimálně by obchod měl mít online pokladnu a inventární systém. A to není pohodlí, ale zákonný požadavek.

Samoobslužný pokladní systém přispívá ke zvýšení prodeje na prodejně. Jedná se o zařízení, které nezávisle provádí platby klientům a vyplácí za ně šeky. Samoobslužné pokladny jsou nezbytné zejména v maloobchodních prodejnách s vysokou návštěvností – ve špičce toto vybavení nahrazuje pokladní a pomáhá snižovat fronty u pokladen.

Řekneme vám, jak zvýšit obrat v obchodě pomocí hotových sad na bázi 1C a Frontolu.

Automatizace založená na řešeních 1C a Frontol

Poscenter Wise all-in-one s 11,6palcovým dotykovým displejem (bez OS), rozhraním USB, RS-232, LAN a HDMI

Fiskální registrátor RETAIL 02F – pro tisk účtenek a přenos OFD dat, podporuje účtenky o šířce 57 a 44 mm, tiskne rychlostí 130 mm/s

Pokladní program Frontol xPOS, který vám umožňuje obchodovat v souladu s požadavky federálního zákona-54 „O používání pokladních systémů“

Systém účtování zboží “1C: Maloobchod 8”

POS terminál POScenter POS90 s úhlopříčkou obrazovky 15 palců, rozhraní USB, COM, VGA, LAN, bez OS

Fiskální registrátor RETAIL 01FM – pro tisk účtenek a přenos OFD dat, rychlost tisku – 200 mm/s, šířka účtenky – 57 mm

Pokladní program Frontol xPOS, který vám umožňuje obchodovat v souladu s požadavky federálního zákona-54 o používání pokladních systémů

Systém účtování zboží “1C: Maloobchod 8”

POS terminál POScenter POS90

Fiskální registrátor MALOOBCHOD 01FM

Pokladní program Frontol 6

Systém účtování zboží “1C: Maloobchod 8”

Monoblok Poscenter Wise

Fiskální registrátor MALOOBCHOD 02F

Pokladní program Frontol 6

Systém účtování zboží “1C: Maloobchod 8”

Pomocí těchto sad můžete prodávat zboží, které podléhá kontrole EGAIS a Chestny ZNAK.

Výkon

Chcete-li zjistit, proč tržby v obchodě klesly, spočítejte hlavní ukazatele (konverze, průměrná kontrola, počet návštěvníků) a porovnejte je s údaji z předchozích období. Teprve po odhalení důvodu pochopíte, jaké kroky musíte podniknout, abyste zvýšili svůj obrat.

Max Demesh

Expert

Development Director ve společnosti Multikas. Více než 8 let zkušeností v implementaci online pokladen, účetních systémů EGAIS a označování produktů pro maloobchodní organizace a stravovací zařízení.

Potřebujete poradit s výběrem automatizačního systému?

Neztrácejte čas, poskytneme bezplatnou konzultaci a vybereme automatizační systém, který vám bude vyhovovat.

Prohlédněte si náš katalog produktů

V našem internetovém obchodě a prodejních kancelářích naleznete široký sortiment pokladen a komerčního vybavení

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: