Psychologie vlivu

Toto je pravděpodobně můj oblíbený citát z knihy Roberta Cialdiniho, The Psychology of Influence. Mozek je líná věc, ne proto, že je „líný“, ale protože neexistuje žádná jiná cesta. Mozek zpracovává velké množství informací a impulsů z celého těla, takže automatizace rozhodování je klíčem k přežití. Pokud jste se naučili jezdit na kole, nemusíte utrácet mnoho prostředků na udržení rovnováhy nebo provedení manévru. Co kolo, i obyčejná chůze (a udržování rovnováhy) je celá škála automatizovaných reakcí.

Totéž se děje v oblasti rozhodování, včetně mechanismů „automatického souhlasu“. Nejjednodušším příkladem je, že stereotypně věříme, že dražší produkt je lepší, a pomocí tohoto pravidla můžeme ušetřit mozkové zdroje na rozhodování při výběru dárku pro někoho. Robertova kniha zkoumá takové „spouštěče“ ve fungování mozku, které nám na jedné straně pomáhají žít snadněji, ale na druhé straně je mohou využít marketéři, politici a podvodníci k manipulaci našeho chování. Kniha poskytuje příklady akcí a protiakcí na různé typy triků.

První kapitola představuje definici spouštěče a na příkladech chování zvířat a lidí ukazuje, jak jsme někdy „nejjednodušší“ formy života. Spouštěče fungují na příkladu některé části:

1. Zdá se, že kuponová mánie již pominula, ale příklady ukazují, že kupon bez slevy působí na člověka stejně jako kupon se slevou: „kupón“ → očekávání dobré nabídky → spoušť.

2. Milujeme, když děláme vědomé akce, takže jsme mnohem ochotnější vyhovět požadavkům, které obsahují vysvětlení nebo konstrukci „protože“. Ukazuje se, že za frází „protože“ může být úplná tautologie, ale lidé k nám budou v naší žádosti stále příznivější.

Neuvádím všechny příklady a konstrukce, ale pro obecnou představu by mělo stačit „co to je“.

Jsme znechuceni těmi, kteří berou, ale nedávají na oplátku. V tomto ohledu děláme vše pro to, abychom se nestali jedním z nich. Vykořisťovatelé používají tento mechanismus ve formátu „nerovné výměny“:

vracíme laskavost za laskavost, ale jsme postaveni do pozice, kdy je oplácení již předem dáno.

Uvádíme příklad náboženských hnutí, kde za vámi přicházejí „agenti“ s darem (knihou, květinou, . ) a výměnou požadují peněžní dar. Příklad z jiné oblasti: na základě výzkumu knihy se muži i ženy domnívají, že žena je dostupnější (sexuálně nebo dokonce v závazkovém formátu) muži, který kupuje dárky a platí účty.

READ
Jak se chová muž po rozvodu a jaké jsou vyhlídky na nový vztah?

Jemnějším modelem pravidla reciprocity je ústupek za ústupek. Požádali nás o jednu věc (výraznější), my jsme odmítli, udělali nám ústupky a hned na začátku žádali, co vlastně chtěli, dohodneme se ve formátu ústupku.

Ukazuje se, že máme obrovskou touhu být a vypadat konzistentní. Čím více veřejně přijmeme nějaký úhel pohledu, tím více se budeme zdráhat jej změnit. V tomto ohledu funguje mnoho mechanismů pro stanovování veřejných cílů, které k jejich dosažení skutečně pomáhají, protože se bojíme vypadat v očích druhých nekonzistentně (ujištění nelze dávat nutně „veřejně“, stačí v před lidmi, kterých si velmi vážíte).

Při této příležitosti jsem se dokonce rozhodl tento mechanismus vyzkoušet. Nedávno jsme zahájili školení o velkých datech a v první lekci jsem vyzval studenty, aby provedli psychologický experiment. Požádal jsem každého studenta, aby se veřejně zavázal poskytovat zpětnou vazbu pro každou třídu a vynaložil veškeré úsilí na dokončení domácích úkolů alespoň na 70 % (naše hranice pro vydávání certifikátů). Představte si mé překvapení, když jsme místo našich standardních 70 % zpětné vazby za lekci dostali pouze 16 %, bojím se předvídat, co se stane s konečnými známkami z kurzu o_O. Každý, kdo má nějaké hypotézy nebo vysvětlení toho, co jsem udělal špatně, bude vděčný za komentáře k příspěvku.

Čím více lidí věří ve správnost myšlenky, tím správnější bude považována

Nebo v ještě zajímavější formulaci:

kde všichni myslí stejně, nikdo moc nepřemýšlí

Čím vyšší je naše nejistota a nejistota, tím častěji se díváme na chování lidí podobných nám. S problémy se můžeme setkat v následujících okamžicích:

1. Důkazy jsou zfalšovány. Například reklama, kde herci, vydávající se za obyčejné lidi jako vy a já, začnou popisovat výhody inzerovaného produktu.

2. Máme tendenci věřit tomu, jak většina funguje, ale neuvědomujeme si, že většina v tuto chvíli může také zkoumat sociální důkazy. Příkladem je chování motoristů na silnici: k většině nehod dochází během dopravní špičky, kdy auta začnou měnit jízdní pruhy a vytvářejí „tlačenku“. Jak to všechno může začít – jeden řidič se rozhodl přeřadit do levého pruhu, další si myslel, že ten první má více informací o dopravní situaci před sebou a rozhodl se s ním zatočit, další dva také vidí, že se něco děje a rozhodnout se změnit jízdní pruh, abyste neskončili v hypotetické zácpě na pásu.

READ
Chlap se dívá na ostatní dívky: má se bát, nebo je příliš pozdě?

Poznámka – kniha byla napsána v roce 1993 a nyní navigátoři s označením nouzových úseků silnice mohli vyřešit tento konkrétní případ, ale pro demonstraci fungování principu – to nechávám.

Hlavním úkolem advokáta je, aby se porota jeho klienta zalíbila.

Jsme ochotni splnit požadavky těch, které známe a které máme rádi. Radikálnější poznání – ve většině případů se nám líbí to, co je známé. Proto si hvězdy a politici mohou zvolit pseudonymy a pokusit se „zorientovat“ na obrazovce, pokusit se mít vztah k sociálním projektům (i těm, které ve skutečnosti nepodporují).

Trochu jiný aspekt příznivosti se často používá v reklamě prostřednictvím principu asociace: inzerce drahých aut pomocí modelů (nikoli strojového učení, a ne letadel ;)). Abychom se rozběhli a udrželi si vzrušení ze čtení celé knihy, přihodím „Pavlovovy experimenty“, abych ovlivnil rozhodování politiků. Nebo možná známější příklady z práce sociální psychologie izraelských vědců: odpoledne přibývá osvobozujících rozsudků.

Bezpodmínečná poslušnost autoritě je zakořeněna od dětství. To má velký praktický přínos – máme tendenci důvěřovat a spoléhat se na zkušenější a znalejší rodiče. Druhou stranou mince je využívání těchto psychologických bloků vykořisťovateli.

Kniha obsahuje děsivý experiment. Osoba je požádána, aby se zúčastnila experimentu, který hodnotí účinky stresu a bolesti na kognitivní schopnosti (paměť). Člověku je nabídnuta role učitele, kdy za každou špatnou odpověď stiskne tlačítko, které zvýší sílu proudu a subjektu (přivázanému k židli) způsobí šok. Zkušenost ukazuje, že bez ohledu na to, jak subjekt křičí nebo prosí o milost, „učitel“ je připraven jít až do konce. (závěs). Dobrou zprávou je, že lidé nakonec nejsou sadisté ​​a tématem byl herec. „Učitel“ je připraven jít do konce pouze tehdy, když je to příkaz shora „pokračovat“ (skutečný badatel = autorita), ale přesto se sám „kroutí, potí a zažívá stres.

Bohužel tento příklad ukazuje moc úřadů na nás a naše chování. A nejpřekvapivější je, že atributů autority stačí. Například lékařský plášť, který herci „lékaři“ obratně používají k propagaci produktů. Nebo útočníci, kteří se vydávají za hasiče, policisty, zástupce bank atd.

READ
Jaké polohy jsou nejlepší pro sex, abyste otěhotněli? existují?

Toto je pravděpodobně nejsrozumitelnější a našemu srdci známý mechanismus tlaku na rozhodování. Je důležité si uvědomit, že touha vlastnit vzácný produkt nezlepšuje jeho vlastnosti, takže je třeba oddělit touhu vlastnit vzácný produkt a touhu produkt přímo používat (a vyhodnotit přesně tyto vlastnosti samostatně).

Ale ne, vzpomněl jsem si na velmi nestandardní příklad z knihy. Princip nedostatku zahrnuje všechny případy omezení „svobody“ volby. Lidé se nevzdávají jednou daných svobod bez boje. Například kdyby dřívější očkování bylo dobrovolné, a pak povinné, a dokonce i bez výběru samotné vakcíny. Je v lidské přirozenosti bránit se takovým omezením.

Tímto recenze končí. Gratuluji k dobré dávce dopaminu a užitečným znalostem. Doufám, že znalosti využijete k dobrému a přeji všem příjemné čtení!

Pokud se vám recenze líbila, podívejte se na můj osobní blog, kde mluvím o životě v různých zemích, práci, knihách a zajímavých postřezích:

Co může člověka přimět, aby řekl ano? Jaké jsou principy a nejúčinnější techniky ovlivňování a přesvědčování? Obsáhlé odpovědi na tyto otázky najdete v novém, přepracovaném a rozšířeném vydání knihy, která čtenáře uchvátí nejen ohromujícím informačním obsahem, ale také snadným stylem a efektním podáním látky. Kniha Roberta Cialdiniho, uznávaného mistra vlivu a přesvědčování, prošla ve Spojených státech pěti vydáními, její náklad již dávno přesáhl 2 500 000 výtisků. Je určena všem, kdo pracují s lidmi: politikům a obchodníkům, lékařům a právníkům, psychologům, učitelům, manažerům, těm, kteří z povahy své práce musí přesvědčovat, ovlivňovat, ovlivňovat.

Žánry a tagy

Recenze 173

Opravdu hodnotná kniha

V moderním světě se stále více lidí snaží na vás nahlížet jako na zdroj, který by měli využívat ve svůj vlastní prospěch. Počet podvodů neustále roste. Tato kniha může v těchto situacích posloužit jako určitá vakcína a tak složité téma je pokryto překvapivě snadno a veřejně. Doporučuji přečíst každému publiku.

Nádherná kniha ze série „Všichni čtou“. Zvažují se základní vzorce chování člověka a to, jak jsou používány pro sobecké účely. Jsou uvedeny praktické rady nejen o tom, jak ovlivňovat lidi, ale také o tom, jak rozpoznat a odolat pokusům ovlivnit vás. Snadno čitelné na jeden zátah. Povinná četba pro obchodníky, manažery prodeje a zákaznických služeb.

READ
Antidepresiva na nespavost: účinek na nespavost, recenze

Výborná kniha!

Snadné a zajímavé čtení. Mnoho cenných a potřebných informací. Po prvním přečtení knihy si začnete uvědomovat a všímat si toho kolem sebe. Začnete ovlivňovat sami sebe a snadno rozpoznáte situace, ve kterých se vás snaží ovlivnit. Komunikace se stává mnohem zajímavější. Můžete snadno komunikovat s jakýmkoli partnerem.

Rozhodně by se kniha měla stát referenční knihou pro ty, kdo se podílejí na prodeji a vyjednávání. Konečný průvodce ovlivňováním v jakékoli komunikaci.

Nejdůležitější je procvičit si nabyté znalosti a pak se mistrně naučíte působit na každého člověka.

Knihu bez váhání doporučuji všem, kteří jsou tak či onak zapojeni do neustálé komunikace. To znamená, že kniha bude užitečná pro každého.

Seděl jsem a přemýšlel: dát 3 nebo 4 hvězdičky? Ve skutečnosti jsou popisované informace velmi důležité a zajímavé. Navíc bych jeho důležitost a zajímavost ohodnotil dokonce 5 hvězdičkami! ALE kolik je tam vody? Je toho tam prostě nezměrné množství!Kromě mě se do knihy nikdo v domě nedostal, takže jsem ji musel zpracovat a asi 2/3 odstranit. A pak to začalo být docela čitelné. Navíc problém této „vody“ je přítomen téměř ve všech knihách o psychologii, marketingu a podnikání. Zřejmě tak autor získá více peněz.

Grebennik_VM, problém „vody“ je pravděpodobnější kvůli tomu, že autor je při psaní své knihy fixován na stejnou myšlenku. Nebýt posedlosti, nebylo by potřeba psát knihu, stačil by článek v tematickém časopise.) No, jako „pro hloupé, opakuji to znovu.“)

Ale je to skvělý nápad snížit to. Navzdory tomu, že ji stále čtete celou poprvé, nebudete muset trávit tolik času jejím přečtením.

Očekávání nebyla naplněna

Tato kniha by byla relevantnější v letech 1990-2000, aby ukázala, jak mohou šikovní obchodníci a manažeři ve Státech propagovat své produkty nebo varovat ruské čtenáře před podvodníky. V současné době zná i ten nejnepokročilejší čtenář všechny triky prodejců, to vše vidíme v obchodech, na televizních obrazovkách, to se nám děje každý den. Kniha se samozřejmě čte rychle a snadno. Některé fragmenty nejsou čitelné vůbec (bibliografie zabírá 25 % celkového obsahu).

Citace

podvodníci a podvodníci jsou obvykle krásní

READ
Proč jsou elektronické cigarety nebezpečné?

“Největší lekcí v životě je přijmout myšlenku, že i blázni mají někdy pravdu.” (Winston Churchill)

Někdy jsou otázky tak složité, čas tak omezený, rozptýlení tak rušivé, emocionální vzrušení tak intenzivní, duševní stres tak vysoký, že nejsme schopni věnovat pozornost a jednat promyšleně.

Podstatou principu nedostatku je toto: hodnota něčeho pozitivního v našich očích výrazně vzroste, pokud se stane nedostupným.

Lidé raději souhlasí s těmi, které znají a mají rádi. S vědomím tohoto pravidla se „profesionálové na dodržování předpisů“ obvykle snaží vypadat co nejatraktivněji. • Jednou z vlastností člověka, která ovlivňuje postoj ostatních k němu, je jeho fyzická přitažlivost. Ačkoli je to známo již dlouhou dobu, výzkumy naznačují, že role fyzické atraktivity při navazování sociálních vazeb je mnohem významnější, než se dříve myslelo. Zdá se, že fyzická přitažlivost přispívá k přeceňování jiných lidských vlastností, jako je talent, laskavost a inteligence. Atraktivní lidé se proto zdají být přesvědčivější a vyžadují méně úsilí, aby změnili názory ostatních lidí a dosáhli požadovaných výsledků. • Druhým faktorem ovlivňujícím náš postoj k osobě a míru naší shody je podobnost. Máme rádi lidi, kteří jsou nám podobní, a jsme ochotnější přistoupit na požadavky takových lidí, často nevědomě. Je také třeba poznamenat, že naši dobrou vůli způsobují lidé, kteří nás chválí. Poslouchání komplimentů, včetně mluvení

Popis knihy

Co může člověka přimět, aby řekl ano? Jaké jsou principy a nejúčinnější techniky ovlivňování a přesvědčování? Obsáhlé odpovědi na tyto otázky najdete v novém, přepracovaném a rozšířeném vydání knihy, která čtenáře uchvátí nejen ohromujícím informačním obsahem, ale také snadným stylem a efektním podáním látky. Kniha Roberta Cialdiniho, uznávaného mistra vlivu a přesvědčování, prošla ve Spojených státech pěti vydáními, její náklad již dávno přesáhl 2 500 000 výtisků. Je určena všem, kdo pracují s lidmi: politikům a obchodníkům, lékařům a právníkům, psychologům, učitelům, manažerům, těm, kteří z povahy své práce musí přesvědčovat, ovlivňovat, ovlivňovat.

Kniha Roberta Cialdiniho „Psychologie vlivu. Přesvědčit, ovlivnit, bránit“ – stahujte ve fb2, txt, epub, pdf nebo čtěte online. Pište komentáře a recenze, hlasujte pro své oblíbené.

Rating
( No ratings yet )
Like this post? Please share to your friends:
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: