Během karantény se mnoho podniků potýkalo s poklesem příjmů, někdy fatálním. Proto pro mnoho postav v ekonomické sféře vyvstala otázka: „Mám prodat svůj podnik? V článku se dozvíte: jak výhodně prodat firmu, proč je lepší do toho nespěchat, jak se obejít bez makléřů a právníků a v jakých případech jsou prostě nezbytné.
Jak připravit firmu k prodeji
Pro začátek stojí za to pochopit, že podnikání je produkt. Proto je třeba jej připravit na prodej, posoudit jeho hodnotu a najít kupce. Mnoho lidí zde má problémy. Nedokážou adekvátně odhadnout hodnotu svého podnikání, najít kupce se jim zdá nemožné a příprava je pekelná muka.
V této fázi existují pouze 3 řešení:
- Kontaktujte právníka;
- Kontaktujte makléře;
- Pokuste se udělat vše sami.
První dva způsoby zaručují normální posouzení, vyhledávání klientů a minimální úsilí z vaší strany. Pokud se rozhodnete udělat vše sami, začneme s přípravnou fází. Zde je důležité učinit poznámku: protože existují různé typy podniků, neexistuje žádný konkrétní způsob prodeje, existuje základní schéma, které teoreticky funguje pro všechno najednou.
IP znamená, že jej můžete prodat sami a získat všechny peníze, mínus daň, pro své použití. Zde je to, co musíte udělat, abyste se připravili na prodej:
- Připravte se na prodej;
Pokud jste své podnikání rozvinuli od nuly, bude pro vás velmi obtížné prodat svůj podnik. Zde musíte buď zpřetrhat všechny vazby, nebo se pokusit dále rozvíjet sami.
- Porozumět obchodním procesům;
Status samostatného podnikatele nelze prodat. Potenciální kupující proto musí prokázat, že je vaše firma zcela uzavřena a připravena k prodeji. To znamená, že se budete muset dohodnout s pronajímatelem (pokud existuje) na změně vlastníka, vyřizovat objednávky zákazníků (pokud existují) a podobně.
- Proveďte inventuru;
Toto je jedna z nejdůležitějších fází, protože výpočet konečné hodnoty podniku závisí na jeho realizaci. Budete si muset udělat inventuru všeho. K dispozici je špachtle za 100 rublů – můžete ji prodat za 100 rublů více.
- Připravte účetní závěrku
Pokud z nějakého důvodu nemáte dobrého účetního, můžete si v Excelu vytvořit tabulku s rozpisy příjmů, výdajů a zisku. Hlášení vyplňujte velmi pečlivě a vše berte v úvahu.
Na rozdíl od individuálního podnikatele nejste jediný, kdo vlastní LLC. O prodeji tedy budete muset jednat s kolegy. Vždy však můžete prodat pouze svou část.
K prodeji LLC potřebujete:
- Získejte souhlas všech zakladatelů s prodejem;
Jak je napsáno výše, podnik není vaším majetkem. Proto je třeba získat písemný souhlas všech vlastníků.
- Připravte dokumenty pro LLC;
Seznam dokumentů – Stanovy společnosti, zápisy a rozhodnutí z jednání, veškeré smlouvy, ze kterých má společnost závazky.
- Připravovat účetní závěrky;
Krok je shodný s volbou s IP.
- Připravte si popis.
Tímto bodem je marketingová příprava. Potřebujete pořídit fotografie nebo prezentaci, která bude reprezentovat vaši firmu. Popište jej podle jasných kritérií: obrat, náklady-příjmy, zisk, doba návratnosti. A také vytvořte unikátní prodejní nabídku, která může obsahovat: výhody, jak se lišíte od konkurence, proč máte jistotu, že vše bude fungovat i bez vás. Uveďte také, proč jste se rozhodli jej prodat.
Jakou cenu mám nastavit pro podnikání?
Před stanovením ceny je třeba produkt ohodnotit. Samozřejmě se rozhodnete, za kolik firmu prodáte, ale existuje několik metod hodnocení, které vám pomohou: příjmy, výdaje a srovnávací.
Ziskový – hodnocení založené na návratnosti: kolik dní, týdnů, měsíců nebo let bude podnik ziskový. Například podnikání přináší 100000 1 čistého zisku měsíčně. Pak je prodejní cena 1,5-XNUMX milionu rublů.
Expendable – odhad založený na nákladech na vytvoření. To znamená, že se bere v úvahu veškeré vybavení, prostory a doba, během které podnik dosáhl své současné úrovně. Posouzení tímto způsobem je možné pouze při provádění inventarizace a vedení účetní závěrky.
Komparativní je nejjednodušší metoda hodnocení, při které se podnik jednoduše porovnává s podobnými. To znamená, že když cihelna na přibližně stejném místě, se stejným ziskem a tak dále, stojí 5 milionů, tak ta vaše má hodnotu 5 milionů.
Kritéria ovlivňující náklady:
- doklad o příjmu;
- zavedené procesy;
- popis procesů;
- věk
Prodávejte samostatně nebo prostřednictvím makléře
Obě možnosti mají své klady i zápory. Vlastním prodejem získáte plnou cenu, ale vše zabere více času, zvláště pokud je to vaše poprvé. Zprostředkovatel si vezme minimálně 10 procent z konečné transakce, ale nebudete muset hledat kupce, sepisovat dokumenty a smlouvy ani počítat doby návratnosti.
Pokud jste si jisti svými schopnostmi, můžete to zkusit prodat sami. Pokud si ale najednou přestanete být jisti, například nevíte, zda jste cenu odhadli správně, je lepší kontaktovat makléře. Navíc můžete chybně odhadnout náklady např. na 1 milion a broker to bude moci prodat za 5 milionů. V tomto případě, i když vezmeme v úvahu procento, bude výhodnější prodat prostřednictvím makléře, protože pouze on může obchod správně prodat.
Chyby a otázky při prodeji firmy
Níže jsou uvedeny běžné chyby, otázky a řešení.
- Nesprávný odhad nákladů.
Podnikatelé, kteří prodávají svůj podnik poprvé, mají tendenci podceňovat nebo přeceňovat náklady. Řešením je kontaktovat makléře.
- Odmítnutí vést záznamy.
Pokud nebudete vést evidenci, nebude žádný způsob prokazování příjmů, výdajů a zisku. To výrazně sníží konečné náklady. Řešením je najmout profesionálního účetního, který dokáže obnovit všechny záznamy za pár měsíců.
- Smlouva byla sepsána chybně.
Častá chyba nováčků, se kterou je firmy často klamou. Řešením je kontaktovat makléře nebo právníka.
- Věřte, že podnik lze rychle prodat.
Na otázku: „jak rychle prodat stávající podnik“ existuje pouze jedna odpověď – výrazně snížit jeho náklady. Ale ani v tomto případě nebude obchod dokončen za pár dní. A abyste o své peníze nepřišli, nejlepším řešením by samozřejmě byly zprostředkovatelské služby. Profesionálové rychleji najdou kupce a vyplní všechny dokumenty (nejen posouzení nákladů).
- Je prodej pouze otevřených podniků slepá ulička?
“Jak prodat začínající firmu?” Otevřený podnik lze prodat za cenu zařízení. Tedy pokud už najednou nebudete chtít podnikat sami, pak se vám vložené prostředky snadno vrátí.
- Jak prodat firmu rychle a výhodně?
Můžete zkusit zvýšit cenu a poté začít cenu pomalu snižovat. Některé společnosti si budou myslet, že jste dosáhli zisku, ale nedokázali jste si jej udržet, ale budou to moci udělat. Ale nezapomeňte, že obchodujete s obchodními žraloky. Proto je lepší obrátit se na profesionální makléřské služby.
- Kde prodat firmu?
Inzeráty, přímé nabídky velkým společnostem, dokonce to můžete umístit na Avito. Pokud ale firmu prodáváte poprvé, obraťte se na makléře.
- Je možné prodat firmu se skrytými nebo nezaúčtovanými příjmy?
Ano, ale můžete být uvězněni za podvod nebo daňový únik.
Závěr
Podnik lze prodat různými způsoby. Na otázku: “Jak správně prodat firmu?” neexistuje přesná odpověď, protože existuje mnoho bodů, podmínek a neviditelných detailů. Proto je lepší použít základní algoritmus, zvláště pokud nekontaktujete makléře:
- Pochopte procesy a vytvořte k nim pokyny pro kupujícího.
- Připravte účetní závěrku.
- Proveďte marketingovou přípravu – vyfoťte, popište, vymyslete reklamu.
- Vyhodnoťte a nastavte spravedlivou cenu.
- Zveřejněte výprodejový inzerát na všech možných platformách.
- Opravte obchod: přeregistrujte nemovitost na kupujícího, zaregistrujte nemovitost na jeho jméno, převeďte právo na ochrannou známku a nehmotný majetek.
- Platit daně.
Nebo kontaktujte makléře, zvláště pokud je to váš první prodej firmy. Vzhledem k tomu, že provede všechny tyto body bez chyb a pomůže uzavřít obchod pro vás co nejvýhodněji, bude obchodní ocenění navíc optimální. Pokud se například rozhodnete pro koupi čerpací stanice, ale mate vás cena, pak je potřeba ji nejprve zhodnotit a teprve poté se rozhodnout.
Prodej firmy v období ekonomických turbulencí není snadný a nevděčný úkol, protože stále méně lidí vidí krizi jako příležitost. Počet nabídek na prodej podniku v době krize roste, ale solventních kupujících a investorů je méně. Je důležité pochopit, že dnes bychom s největší pravděpodobností měli zapomenout na zahraniční obchodní kupce, naopak, oni sami se nyní snaží prodat svá aktiva v Rusku.
Ale i přes všechny potíže můžete podnik prodat kdykoli, jen je nyní obzvláště důležité podnik na prodej co nejlépe připravit. Řekneme vám, jak na to.
Možnosti prodeje
Příprava na prodej podniku do značné míry závisí na tom, jaký druh podniku nebo jeho části chcete prodat.
- Celý podnik je na prodej. Majitel prodá celou svou firmu a už s ní nemá nic společného.
- Podíl ve společnosti. Část společnosti je prodána a vlastníci rozhodují a rozdělují zisky v předem stanoveném poměru.
- Franšíza. Podnik je na prodej podle zavedeného schématu. Kupující obdrží hotový obchodní model a s ním dodavatele, reklamní kanály a technickou podporu.
- Připravený obchodní projekt. Je to stejné jako v předchozím případě, ale kupující vám neplatí pravidelné licenční poplatky a má právo obchod modernizovat a měnit pro sebe.
Příprava prodeje
Krok 1. Účetní závěrka
První a nejdůležitější věcí, kterou musíte udělat při přípravě podniku k prodeji, je shromáždit všechny účetní závěrky. Obchod jsou peníze a peníze milují počítání. Proto je vaším prvním přítelem při přípravě prodeje výkaz zisků a ztrát. Ukáže vám i potenciálnímu kupci, kde se ve firmě utrácejí peníze a jak se vydělávají.
Nestačí připravit report za rok, období musí být delší, aby bylo možné posoudit sezónnost a dynamiku zisku.
V ideálním případě potřebujete také výkaz peněžních toků, aby bylo jasné, kdy a odkud peníze pocházejí, kdy a za co se utrácejí.
Kde tyto reporty získat a jak je připravit, se podrobně dozvíte v článku na našem blogu.
Stáhněte si zdarma šablony finančních zpráv, kalkulačky slev, podrobné pokyny a manuály od odborníků PlanFact a vydělávejte více.
Krok 2. Aktiva a procesy
Udělejte si seznam všech aktiv, která budou prodána. Pokud prodáváte obchod s kosmetikou, budou to:
- pokoj, místnost;
- vitríny;
- zbývající zboží;
- sociální síť;
- klientská základna;
- reklamní strategie;
- zaměstnanci;
- dodavatelskou základnu a podmínky spolupráce.
Když všechna tato aktiva přejdou na nového vlastníka, musí pochopit, co s nimi dělat, takže musíte podrobně popsat všechny obchodní procesy: jak, kde a za jakých podmínek nakupujete zboží, jakou přirážku vytváříte, jak platíte mzdy , nájemci nebo prodejci ohně . Po obdržení připravených skriptů a pokynů nový majitel pochopí, jak podnik funguje, a bude moci okamžitě začít pracovat, aniž by musel rozumět všemu od začátku.
Krok 3. Obnovení smlouvy
Pokud můžete, obnovte nájemní smlouvu a smlouvy s dodavateli. Nový majitel tak bude mít nepřetržitou práci při předání i bezprostředně po něm, kdy je zaneprázdněn nastavováním pracovních procesů.
Krok 3. Vypracování podnikatelského plánu
Přibližný obchodní plán na příští rok pomůže potenciálnímu kupci vyhodnotit předpovědi tržeb a ziskovost. To lze provést na základě poskytnutých finančních výkazů, ale plán rozvoje podnikání zvýší důvěru kupujícího.
Krok 4. Příprava povolení
Všechny licence, certifikáty, duševní práva musí být ověřeny a obnoveny. Ujistěte se, že jsou zaplaceny všechny daně a penále.
Důležitost tohoto je zdůrazněna Marina Volodina, generální ředitel MaVo LLC:
„Proveďte právní audit podniku: analýza všech smluv, veškeré místní dokumentace, veškeré dokumentace k nemovitostem a výrobním jednotkám (včetně složitých – například výrobní linky), duševního vlastnictví (patenty, ochranné známky), elektronické zdroje. Na základě výsledků auditu je třeba zlepšit strukturu i dokumentaci: obchod bude pro kupujícího strukturovanější a srozumitelnější. Zároveň může zvýšit hodnotu firmy.“
Krok 5. Analýza stavu zásob
Pokud se vám ve skladu povaluje zboží, má smysl nabízet je kupujícímu za cenu. Musíte se ale připravit na to, že je odmítne, soudí, že prošlé zboží nikdo nepotřebuje. S největší pravděpodobností kupující zkontroluje likviditu a sám pochopí, jaká je poptávka po tomto zboží.
Jak hodnotit podnik. Metody hodnocení
Když připravíte svůj podnik k prodeji krok za krokem, musíte zjistit, kolik to vlastně stojí. Existuje několik způsobů, jak ohodnotit firmu. V případě prodeje malého podniku má smysl zvážit tři možnosti ocenění:
Nákladová metoda je vhodná v případě, že podnik nedosahuje zisku a majitel chce vložené prostředky vrátit. Zde se investované prostředky a všechny náklady stanou přibližnými náklady. Kupující samozřejmě budou očekávat slevu, protože nemusí platit za vaše chyby a špatný výkon.
Hovořil o výnosech a metodách komparativního oceňování Alexandr Melnikov, obchodní makléř ve společnosti MIB Invest:
„Výnosová metoda ocenění je následující. Je nutné vypočítat průměrný čistý zisk za poslední rok a vynásobit ho počtem měsíců návratnosti. Za normální tržní ukazatel je považována až 12měsíční návratnost. Tento přístup je ideální pro jednoduché podniky bez složitých aktiv.
Srovnávací metoda mluví sama za sebe: musíte porovnat své podnikání s podobnými. Pokud se rozhodnete jít touto cestou, budete muset najít podobné nabídky na trhu a nastavit podobnou cenu. Nevýhodou této metody je, že ve vašem městě nemusí být podobné podniky.“
V průměru se obchod s komoditami prodává za 12 čistých měsíčních zisků. Pokud náš obchod s kosmetikou přináší 200 tisíc měsíčně, jeho orientační cena je 2 miliony 400 tisíc. To naznačuje, že novému majiteli se obchod vyplatí za rok.
Existují faktory, které pomáhají zvýšit cenu:
- automatizace obchodních procesů;
- stabilní výklenek;
- dobrá pověst společnosti;
- dobře fungující marketing;
- vysoce kvalifikovaný tým, který není závislý na šéfovi firmy (zvyšuje se tím šance, že zaměstnanci zůstanou ve firmě pod novým vedením);
- transparentnost a práce „v bílém“.
Jak zabalit firmu k prodeji
Bezprostředně před kompetentním balením, nebo spíše pro něj, stojí za to zjistit, jaká je cílová skupina, odkud je váš kupující.
Alexander Melnikov doporučuje posoudit cílové publikum v závislosti na vaší poloze:
„Je potřeba si odpovědět na otázky: jaký druh šeku má vaše firma, kdo ve vašem městě může mít takovou částku peněz, co je pro ně důležité? Pokud jste například ocenili svou firmu na 1,5 milionu rublů a žijete v malém provinčním městě, pak s největší pravděpodobností budou vaším jediným publikem podnikatelé. Pokud žijete v hlavním městě, vaše cílové publikum se rozšiřuje a může být doplněno top manažery a dalšími sociálními skupinami.“
Dále Alexander Melnikov doporučuje udělat prezentaci:
„Obvykle je obchodní balení krátká prezentace o 12-15 snímcích, která strukturovaným způsobem prezentuje základní informace o podniku.
1. Informace o příjmech a výdajích;
2. Informace o hmotném a nehmotném majetku;
3. Informace o personálu;
4. Klíčové obchodní úspěchy a jedinečné výhody;
Při balení vašeho podnikání nezapomeňte zdůraznit výhody, které jsou důležité pro vaši cílovou skupinu.
Pokud jsou například vaším publikem vrcholoví manažeři, pak s největší pravděpodobností chtějí koupit firmu za pasivní příjem a je pro ně důležitá vysoká obchodní autonomie. Je třeba vzít v úvahu, že tyto výhody také odůvodňují účtovanou cenu. Pro jinou cílovou skupinu však tyto výhody nemusí být důležité, což může vést ke snížení obchodní hodnoty.
V ideálním případě potřebujete mít několik možností balení pro různé cílové skupiny.”
Myšlenka důležitosti cílového publika je zdůrazněna Andrej Treťjakov, partner poradenské společnosti Vessna Kft:
„Je to kupující a jeho cíle pro nákup, které určí, jak přesně by měl být podnik připraven k prodeji. Pokud tedy hovoříme o prodeji velkému počtu investorů prostřednictvím korporace nebo prodeje akcií, pak je z hlediska přípravy podniku na prodej nutné zejména zajistit kontinuitu a nezávislost provozních procesů na aktuálním vlastníkovi. absence administrativních zdrojů jako součásti obchodního úspěchu.
Pokud mluvíme o prodeji předem určeným potenciálním kupcům, pak příprava na transakci bude určena jejich potřebami pro určité charakteristiky podnikání. Je tedy nepravděpodobné, že by kupující se silným týmem chtěl platit (kompenzovat prodávajícímu) za vytvoření silného a provozně nezávislého týmu. Kupující, který se zajímá pouze o zákaznickou základnu, si pravděpodobně nebude vážit vztahů s dodavateli a ti, kteří mají silné schopnosti v oblasti informačních technologií, nebudou oceňovat špičkovou (a tedy drahou) IT platformu společnosti.
Je charakteristické, že v naší práci nepoužíváme pro formulaci prodejní nabídky termín „obal“. Naopak, naši práci jsme definovali jako „rozbalení“ – odhalení těch rysů podnikání, které investorovi umožní rozhodnout se o dalším kroku a postupovat v transakci co nejpohodlněji a nejrychleji.“
Hledat kupce
Chcete-li prodat firmu, můžete použít speciální platformy na internetu, ale měli byste začít s Avito, Yula a sociálními sítěmi.
Odborníci radí využívat pro propagaci na nástěnkách placené nástroje, jinak se vaše nabídka mezi ostatními rychle ztratí.
Nástěnky poskytují skvělé pokrytí, ale jejich použití má také nevýhody:
- můžete zjistit informace o vaší společnosti, které jsou pro ně zajímavé, tím, že se budou vydávat za kupující;
- existuje riziko, že zaměstnanci na reklamu narazí a rozhodnou se skončit;
- dodavatelé a pronajímatelé mohou oznámení také vidět a zpřísnit své podmínky.
Cílená reklama na sociálních sítích a umístění u blogerů pomůže prodat vaši firmu rychleji.
Podle Alexandra Melnikova jsou nejlevnější prodejní kanály venkovní reklama přímo v místě podnikání a Avito:
„Nevýhody těchto kanálů zahrnují nízkou kvalitu příchozích potenciálních kupců a delší prodejní dobu. Nejrychlejším způsobem, jak prodat firmu, je zahrnout cílenou reklamu. V některých případech lze při použití tohoto kanálu podnik prodat za méně než týden, ale budete muset utratit peníze. Je důležité vzít v úvahu, že zvýšení počtu kanálů pro přilákání zákazníků může vést k prodloužení doby prodeje, protože budete muset trávit více času zpracováním zákazníků, kteří mají prostě zájem vidět vaši firmu.“
Základní chyby při prodeji firmy
Při přípravě podniku k prodeji se často dělají docela typické chyby:
1. Snaží se rychle prodat. Nebo naopak oddalují prodej, protože nejsou psychicky připraveni se s podnikáním rozloučit. V prvním případě existuje možnost snížení ceny, protože naléhavost prodeje vybízí kupujícího ke snížení ceny. A ve druhém případě můžete hromadit dluhy a jít do ještě hlubšího záporu, který vás donutí prodat podnik levněji.
2. Pokusy prodat firmu necílové skupině.
3. Předem sdělte kupujícímu důvěrné informace o práci společnosti. To může vést k selhání obchodu a krádeži zákaznické nebo dodavatelské základny.
4. Podnik není důkladně připraven k prodeji. V ideálním případě byste v době, kdy se setkáte s potenciálními kupci, měli mít v rukou všechny možné dokumenty, které by ho mohly zajímat.
Pojďme to stručně shrnout odkazem na zkušenosti odborníka. Boris Seletský, ředitel Autonomní neziskové organizace „RITOR“, říká, na co byste měli věnovat pozornost při přípravě podniku na prodej:
„Ze zkušeností z práce s podnikateli mohu říci, že potenciální kupující věnuje pozornost několika důležitým faktorům. První je finanční výkaznictví. To je nejdůležitější, nikdo nechce „dědit“ dluhy nebo pokuty. Finanční audit je časově nejnáročnější fáze, protože všechny platby a smlouvy s protistranami musí být uzavřeny, alespoň podle zákonů. Druhým je soudní historie. Pokud chcete prodat podnik, odřízněte ve svých provozních činnostech potenciálně konfliktní procesy a transakce. Třetí je marginalita. Potřebujete sestavit když ne podnikatelský plán rozvoje prodávané firmy, tak alespoň finanční model, který kupujícímu vysvětlí, jak jste celou tu dobu žili. Čtvrtý je tým. Panuje názor, že klíčoví zaměstnanci, na kterých vše stálo, mohou odejít s majitelem podniku. Je důležité je ukázat kupujícímu a nechat je, aby se vyjádřili.“
